אחריותיות אישית של מתווך על התוצאות: כשאין מי שבודק אותך, אתה צריך לבנות את זה בעצמך

אף אחד לא שואל אותך כמה שיחות עשית השבוע. אף אחד לא בודק אם יצאת לפגישה שקבעת. אם החלטת להישאר בבית ביום ראשון בבוקר, שום דבר לא קורה. עד שקורה: אחרי חודשיים בלי נכסים חדשים. זו הבעיה של כל מתווך עצמאי, ואחריותיות אישית של מתווך על התוצאות היא הפתרון היחיד שלא תלוי במזל או במצב רוח.

למה מתווך עצמאי נשחק בלי לשים לב

בעבודה רגילה יש מנהל, יש ישיבת צוות ויש יעד שמישהו מצפה לראות. במקצוע שלנו אין את כל זה. אתה הבוס, העובד, והמבקר. וכשאותו אדם ממלא את שלושת התפקידים, הבקרה היא הראשונה שנופלת.

זה לא עניין של אופי. מתווכים טובים, חרוצים, נתקעים בדיוק ככה. הם עסוקים כל היום, והם לא יודעים להגיד בסוף השבוע מה בעצם עשו שמקדם עסקה. עסוק זה לא אחראי. אחראי זה מי שיכול להניח על השולחן את מה שעשה, ולהסביר מה הוא לומד מזה.

ההבדל בין הסבר לתירוץ

שבוע חלש יקרה לכולם. השוק מתעכב, מוכר מתחרט, לקוח נעלם. השאלה היא מה אתה עושה עם זה.

הסבר מתחיל ב"מה לא עשיתי". תירוץ מתחיל ב"מה לא היה בשליטתי". שניהם יכולים להיות נכונים, אבל רק הראשון נותן לך משהו לתקן. מתווך שאומר "השוק רדום" לא יכול לעשות עם זה כלום. מתווך שאומר "עשיתי רק שמונה שיחות ולא קבעתי אף פגישה" יודע בדיוק מה לעשות ביום ראשון.

מי שמודד רק את התוצאה מגלה את הבעיה אחרי שהיא כבר עלתה לו בכסף. מי שמודד את הפעולות מגלה אותה כשעדיין אפשר לתקן.

מערכת דיווח אישית בשלושה חלקים

לא צריך מערכת מסובכת. צריך שלושה דברים שעושים כל שבוע, באותו יום ובאותה שעה.

1. מה סופרים: פעולות שבשליטתך, לא תוצאות. שיחות גיוס, פגישות עם מוכרים, נכסים חדשים שנכנסו, פולואפים שבוצעו. את העסקאות אי אפשר לשלוט בהן, את הפעולות כן.
2. למי מדווחים: לאדם אחר, לא לעצמך. דיווח לעצמך נעלם ברגע שמתעייפים. זה יכול להיות עמית שמסכימים איתו על חילופי דוחות, מלווה מקצועי, או אפילו חבר שמבין את העבודה ולא מתבייש להגיד לך את האמת.
3. מה בודקים: שאלה אחת בסוף כל שבוע. מה הפער בין מה שתכננתי למה שעשיתי, ומה גרם לו. לא לחפש אשמים, לחפש סיבה.

החלק השני הוא החשוב ביותר, והוא גם זה שרוב המתווכים מדלגים עליו. כשאתה יודע שמישהו יראה את המספרים ביום חמישי, אתה מרים טלפון ביום שלישי. זה פשוט, ועובד.

מה עושים בשבוע חלש

קודם כול, לא מעגלים פינות. לא מוחקים את השבוע מהרשימה ולא עושים כאילו שלא היה. רושמים את המספרים כמו שהם.

אחר כך שואלים שלוש שאלות, לפי הסדר:

• האם היה לי בלוק מוגן ביומן לשיחות גיוס, או שהכול נדחק לשעות הפנויות?
• האם השיחות שעשיתי הובילו לפגישות, או שהן נגמרו בשיחה נעימה בלי המשך?
• האם היה משהו חיצוני אמיתי, כמו נסיעה, מחלה או אירוע משפחתי, או שזה היה שבוע שנגרר?

אם התשובה היא חיצונית אמיתית, זה בסדר. רושמים, ממשיכים. אם התשובה היא שנגררת, אז זה לא עניין של שוק. זה עניין של מערכת, ומערכת מתקנים.

אחריות היא לא ענישה עצמית

יש מתווכים שמפחדים מהמילה הזו. הם שומעים "אחריותיות" וחושבים על ייסורי מצפון ועל רשימות של כישלונות. זו טעות.

אחריותיות טובה היא שקטה ומשעממת. היא לא דרמה. היא עשר דקות ביום שישי, גיליון פשוט ושיחה קצרה עם מי שרואה את הנתונים. מי שעושה את זה לאורך זמן לא מרגיש לחץ. הוא מרגיש שליטה, כי הוא יודע בכל רגע איפה הוא עומד.

הצד השני גם נכון. כשעושים שבוע טוב, יש מי שרואה את זה. הרבה מתווכים עובדים חודשים בלי שאף אחד אומר להם "עשית עבודה טובה". מערכת דיווח נותנת גם את זה.

למה מישהו מבחוץ משנה את התמונה

אתה יכול לבנות את כל המערכת הזו לבד, ויש מתווכים שמצליחים. אבל רובנו מכירים את הנטייה לקרוא את המספרים שלנו בנדיבות. "עשיתי בערך עשר שיחות" הופך ל"עשיתי הרבה שיחות". מישהו מבחוץ שואל "כמה בדיוק?" ו"מה הייתה התוצאה?", ואין לאן לברוח.

זה בדיוק מה שקורה בליווי שבועי 1-על-1. לא בגלל שהמלווה יודע יותר ממך על העסק שלך, אלא כי הוא לא מתרגל לתירוצים שלך. שלושה עשורים בשוק, מעל 100 מתווכים שליוויתי, והדפוס חוזר: מי שיש לו מול מי לדווח, עושה יותר ממה שתכנן. מי שאין לו, מתכנן יותר ממה שעושה.