מוכר שאינו ממהר למכור — ואיך לא תשלם את המחיר במקומו

מוכר שאינו ממהר למכור נשמע בהתחלה כמו בשורה. אין לחץ, אין עצבים, אין ריצות אחרי הסכמות. רק מוכר נחוש שיחכה לקונה הנכון. זה מה שהוא אומר. מה שהוא לא אומר — ומה שרוב המתווכים לא שומעים — הוא שמוכר ללא לחץ מעביר את חוסר הלחץ שלו אליך, אל הקונים ואל תנאי העסקה. חודש עובר. חודשיים. שלושה. הנכס יושב. המוכר מרוצה — כי הוא לא ממהר. אתה פחות.

למה מוכר שאינו ממהר הוא לא מתנה

קונים מרגישים את רמת הדחיפות של מוכר דרכך. כשאתה מדווח למוכר שקונה שראה את הנכס מתלבט — ומוכר שאינו ממהר עונה בשקט 'אין בעיה, ייקח זמן' — אין מה לגשר. הקונה חש שהצד השני לא זז. מחיר לא גמיש, תנאים לא נידונים, תאריך פינוי לא ניתן לדיון. כל קונה רציני עובר לנכס הבא.

לא מדובר כאן בנכס שנשרף בפרסום. מדובר בנכס שלעולם לא מתחמם — כי המוכר לא מזרים דחיפות לתהליך. ודחיפות לא אומרת פאניקה. דחיפות אומרת: מוכר שרוצה לסגור, מוכן לדון, ויודע שהזמן גם לו יש ערך.

אחרי שלושה עשורים בשטח ועבודה עם מעל 100 מתווכים, אני יכול לומר בבטחה: הנכסים שגוזלים הכי הרבה זמן ואנרגיה הם לא הנכסים הכי קשים מבחינת מחיר — הם הנכסים עם מוכרים שלא מחויבים לתהליך. נכס עם מוכר לחוץ שמחיר קצת גבוה — אפשר לפתור. נכס עם מוכר שאומר 'אין לי חשק בכסף כרגע' — לא.

מה קובעים בפגישה הראשונה — לפני שחותמים

הטעות הכי נפוצה שמתווכים עושים: לוקחים כל נכס כי 'בלעדיות היא בלעדיות'. בלעדיות על נכס שהמוכר לא מוכן לתהליך היא לא נכס — היא בזבוז זמן עם תאריך סיום. לפני שאתה חותם על כלום, יש ארבעה דברים שצריכים להיות מוסכמים:

• מחיר שיווק מבוסס על נתוני שוק, לא על תחושת בטן של המוכר — מוכר שנתלה במחיר בלתי ריאלי כי 'אין לו צורך' מפרסם בשבילך ולא מוכר. על שיחת תמחור נכונה כתבתי בהרחבה בנפרד
• מנגנון ירידת מחיר עקרוני: כמה זמן בלי פנייה רצינית מוביל לשיחה על שינוי אסטרטגיה — לא מספר ספציפי, אבל עקרון ברור ומוסכם שניתן להתייחס אליו
• ציר זמן: בלעדיות לכמה שבועות, מתי עוצרים לבדיקת כיוון, ומה קורה אם המוכר רוצה להמשיך בלי לשנות דבר
• הגדרת 'הקונה הנכון' מנקודת מבטו — לפעמים מוכר שאינו ממהר למכור יש לו קונה דמיוני בראש שלא קיים בשוק. לגלות את זה בפגישה הראשונה, לא אחרי חודשיים של פרסום

השיחה הזאת לא חייבת להיות עימות. היא שיחה מקצועית בין שני אנשים שרוצים תוצאה. אתה מייצג את הנכס ברצינות — ואתה צריך מוכר שגם הוא מייצג את עצמו ברצינות. על כל היבטי פגישת הגיוס הראשונה כתבתי בהרחבה במאמר על פגישה עם מוכר דירה.

מנגנון ירידת מחיר: לסכם בפגישת הגיוס, לא אחריה

אחת הסיבות שנכסים תקועים חודשים היא שהמתווך לא העז לסכם מנגנון ירידה בפגישה הראשונה. הוא קיבל את הנכס, ציפה שהשוק 'יתעורר', ואחרי שלושה שבועות ללא פניות מצא את עצמו בשיחה קשה עם מוכר שמרגיש שנדחקו עליו.

מנגנון ירידה לא אומר שמורידים מחיר אוטומטית. אומר שיש הסכמה עקרונית: שלושה שבועות בלי פנייה רצינית — יושבים ומדברים על שינוי אסטרטגיה. אולי מחיר, אולי שינוי בתמונות, אולי הכנת הנכס מחדש. המנגנון מוגדר. לא צריך לחכות שהמוכר ייזום — כי הוא לא יייזום. הוא לא ממהר.

מוכר שמסכים למנגנון כזה בפגישת הגיוס הוא מוכר אחר ממוכר שמגלה עליו שלושה חודשים מאוחר יותר. הסכמה מראש מאפשרת שיחת הורדת מחיר שמתקיימת על בסיס ציפיות שהיו ידועות לשני הצדדים — לא כמפתיעה, לא כעימות.

ציר זמן: כשאין מסגרת, אין עסקה

בלעדיות ללא ציר זמן ברור היא בלעדיות שיכולה להימשך לנצח. מוכר שאינו ממהר ירצח שזה ימשך לנצח — כי נח לו. אתה מפרסם, מוציא זמן, מטפל בפניות, ומדווח על שום דבר משמעותי. שבועיים הופכים לחודש. חודש לשלושה. בסוף אתה עייף יותר ממנו.

ציר זמן לא חייב להיות לחץ. הוא מסגרת מכבדת: עובדים יחד לשישה שבועות בתנאים ברורים. בנקודת אמצע — שלושה שבועות — עוצרים ומסתכלים על הנתונים: כמה פניות היו, מה תגובת הקונים, מה אומר השוק כרגע. ואז מחליטים יחד אם ממשיכים ובאיזה כיוון. מי שמתחייב לתהליך מוגדר, מכבד את עצמו ואת המוכר.

ציר זמן ברור גם מגן על הקשר עם המוכר. במקום שכל שיחת עדכון תרגיש כמו 'מה קורה ולמה אין עסקאות' — יש לשניכם מסגרת ידועה. 'אנחנו בשבוע ארבע, בשבוע הבא עוצרים לבדיקה כפי שסיכמנו' — זה שונה לגמרי מהתנצלות שבועית.

מתי שווה לסרב לנכס

יש נכסים שצריך לסרב להם — גם כשיש בלעדיות על הפרק. לא כי הנכס רע, אלא כי המוכר לא מוכן לתהליך. הנה הסימנים שאומרים לי 'לא':

• מוכר שמסרב לכל שיחה על מחיר — 'ידוע לי כמה שווה, רק מי שנותן יקבל' — ואין נתוני שוק שתומכים בעמדתו
• מוכר שלא מוכן לשינוי בנכס: לא לצילומים מקצועיים, לא לסידור קל לפני הסיור, לא להנחיות לדייר שגר בנכס
• מוכר שניסה עם שני מתווכים לפניך ומסביר שהם 'לא עבדו כמו שצריך' — בלי אף מילה על המחיר שלא עזר
• מוכר שמנסה להכתיב לך מה לכתוב במודעה, מתי לפרסם ובאיזה לוח — כשאתה שם כדי לנהל תהליך, לא לקבל הוראות

לסרב לנכס הוא לא כישלון — הוא שיפוט מקצועי. מתווך שעובד רק עם מוכרים שמוכנים לתהליך סוגר יותר, עם פחות שחיקה, ומגיע לפגישות גיוס הבאות עם אנרגיה ולא עם עייפות. מתווך שלוקח הכל — עסוק תמיד, ומרוויח לפעמים.

בשלושים שנה ראיתי מתווכים מצוינים שהתשישו לא מהכמות — מהסוג. נכס אחד עם מוכר שלא ממהר, שלא שומע, שלא מוכן לשנות — יכול לגזול יותר אנרגיה משלושה נכסים אחרים ביחד. לדעת להגיד 'לא תודה' היא אחת המיומנויות שמפרידות בין מתווך שגדל לבין מתווך שמסתובב.