עונתיות בשוק הנדל"ן למתווך: חודש שקט הוא לא כישלון, הוא הזדמנות לעבוד

אתה מסתכל על היומן בסוף ספטמבר ורואה חור. חגים, חופשות, אנשים שלא עונים לטלפון. הראש מתחיל לרוץ: מה אני עושה לא נכון, האם השוק נעצר, האם הלקוחות נעלמו. רוב המתווכים מגיבים לחודש שקט באחת משתי דרכים: נבהלים ומורידים מחיר, או מחכים שזה יעבור. שתיהן טעות. החודש הזה כבר היה בתוכנית שלך. רק שלא כתבת אותו שם.

מה זו עונתיות, ומה היא לא

עונתיות היא קצב. לא חוק ולא נבואה. בישראל יש כמה נקודות שחוזרות כל שנה ומשפיעות על התנהגות של מוכרים וקונים: תקופת החגים בסתיו, החורף, האביב שלפני הקיץ, והקיץ עצמו עם הציפייה לפתיחת שנת הלימודים. אני לא נותן לך כאן אחוזים ולא טבלת חודשים. אין לי נתון כזה שאני מוכן לעמוד מאחוריו, ומי שנותן לך אחד כזה בביטחון מלא צריך להוכיח אותו.

מה שכן יש: שלושה עשורים של שנים שחוזרות על עצמן. אותם דפוסים, באותם מקומות בלוח השנה, גם כשהשוק עצמו עולה או יורד. העונה משפיעה על הקצב. היא לא קובעת אם תסגור או לא.

ארבע נקודות בשנה שכדאי להכיר

• תקופת החגים: יומנים מתפזרים, אנשים נוסעים או מתארחים, ופגישות נדחות. פחות הצגות, יותר שיחות שמחכות לסוף החג.
• אחרי החגים: אנשים חוזרים לשגרה ומקבלים החלטות שנדחו. זה זמן טוב להציע פגישות למוכרים שאמרו עוד לא.
• החורף: מזג אוויר משפיע על הצגות, והנכס נראה אחרת. צילום והצגה צריכים התאמה.
• האביב והקיץ: משפחות רוצות לעבור לפני שנת הלימודים הבאה, ויש להן לוח זמנים ברור. תכנון מוקדם מנצח.

זה לא מדע מדויק. אזור שונה, קהל שונה, אפילו רחוב שונה יתנהגו קצת אחרת. הדרך היחידה לדעת מה קורה באזור שלך היא לתעד, ועל זה בהמשך.

מה עושים בחודש שקט

חודש שקט הוא לא חופש ולא עונש. הוא הזמן שבו לא מתרוצצים בין הצגות, ולכן אפשר לעשות את העבודה שנדחית כל השנה. זה בדיוק הזמן לדברים שמזינים את החודשים העמוסים.

1. גיוס נכסים: שיחות, פגישות עם מוכרים פוטנציאליים ופנייה למי שאמר עוד לא. מי שמגייס בחודש שקט מגיע לעונה העמוסה עם מלאי.
2. פולואפ: כל הלקוחות שנשארו באוויר. שיחה קצרה, צעד הבא מוגדר, תאריך ביומן.
3. הכנת נכסים: תיק שיווק, צילום, תיאור, בדיקת מחיר מול השוק. כשהביקוש חוזר, הנכס כבר מוכן.
4. סדר בצינור: מי חם, מי קר, מי מת. מחיקה של מה שלא זז פוטרת אותך מרעש.
5. למידה: לחזור על שיחות שהלכו רע, לתרגל תסריט, לשפר פתיחה.

מתווך שמנצל חודש שקט ככה מגיע לחודש העמוס עם יותר נכסים בידיים, יותר פגישות ביומן ופחות דברים לסדר תוך כדי ריצה.

מה עושים בתקופה עמוסה

כשהטלפון מצלצל כל היום, הפיתוי הוא לשכוח את כל השאר. להציג, לסגור, להציג שוב. ואז, חודשיים אחרי, הצינור ריק. זו הטעות ההפוכה, והיא יקרה לא פחות.

הכלל פשוט: גם בשבוע הכי עמוס נשאר בלוק קבוע של גיוס. קצר, אבל קבוע. שעה ביום, שעתיים, מה שמתאים לך. הוא לא נעלם בגלל שיש עבודה. הוא העבודה שמבטיחה שיהיה מה לעשות בעוד שלושה חודשים.

בתקופה עמוסה גם חשוב לא להתפזר. עדיף להשקיע בנכסים עם סיכוי אמיתי ולא לרוץ אחרי כל פנייה. קונה שלא מסונן שורף שבועות, ובחודש עמוס שבועות הם בדיוק מה שאין לך.

איך מתעדים את העונתיות שלך

הדרך האמינה להכיר את הקצב של האזור שלך היא לא מאמר, ולא אני. היא היומן שלך. מספיק גיליון פשוט עם שורה לכל חודש: כמה שיחות, כמה פגישות, כמה נכסים נכנסו, כמה הצגות, כמה הצעות. אחרי שנה יש לך תמונה. אחרי שנתיים יש לך תבנית שאתה יכול לסמוך עליה.

וכשאתה רואה שבחודש מסוים כל שנה הפעילות יורדת, אתה מפסיק לפחד ממנו. אתה כבר יודע לפני שהוא מגיע, ויודע מה לשים בו.

הטעויות שחוזרות בכל עונה

• להוריד מחיר או עמלה בבהלה בגלל חודש חלש, לפני שבדקת מה באמת קורה
• להפסיק גיוס בתקופה עמוסה ולגלות אחר כך צינור ריק
• לחכות שהחגים יעברו כדי להתחיל לעבוד, במקום לעבוד סביבם
• לכעוס על הלקוחות שנעלמו, במקום לתכנן פולואפ שלא תלוי בהם
• להניח שהשנה תיראה כמו שנה שעברה בלי לבדוק את הנתונים שלך

כל אחת מהטעויות האלה נובעת מאותו מקור: העדר תוכנית שנתית. מי שכתב לעצמו מראש מה עושים בכל תקופה לא מגיב לשוק. הוא מוביל את השנה שלו.

איך בונים שנה שמכבדת את הקצב

קח דף. חלק אותו לארבעה חלקים לפי הנקודות שציינתי. לכל חלק כתוב שלושה דברים: מה אני מצפה לראות, מה אני עושה בכל מקרה, ומה המדד שיגיד לי שאני בכיוון. לא תוכנית של עשרים עמודים. דף אחד, כזה שאפשר להסתכל עליו בבוקר.

אם אתה רוצה שלד לשבוע עצמו, יש מחשבון חינמי באתר שעוזר לפרק יעד לפעילות שבועית. ושלד כזה עובד טוב יותר כשמחברים אותו לעונה. שבוע בתקופה שקטה נראה אחרת משבוע בתקופה עמוסה, וזה בסדר.

וזה בדיוק המקום שבו עין חיצונית עוזרת. כשאתה לבד, קל להסביר לעצמך שהחודש הזה פשוט חלש. כשיש מי שבודק אותך כל שבוע, אתה מגלה אם הוא באמת חלש, או שהפסקת לעבוד כשהוא התחיל.

רוצה לבנות שנה כזו עם מי שליווה מעל 100 מתווכים? קבע פגישת התאמה חינם. 50 דקות ליווי שבועי 1-על-1, מקומות מוגבלים.

אין לראות באמור ייעוץ עסקי או השקעתי. הקצב משתנה בין אזורים ובין שנים, ואת ההחלטות מקבלים לפי הנתונים שלך.