עבודה עם שמאי מקרקעין בתיווך: מתי להביא אותו ואיך לא לאבד שליטה

פגישה שנייה עם המוכר. אתה מציג נכסים דומים, זמני שיווק, הערכה מסודרת. הוא מקשיב, מהנהן, ואז אומר: "המתווך השני אמר לי מחיר אחר לגמרי. אולי אקח שמאי ונראה מי צודק?"

כאן רוב המתווכים נבהלים. חלק מתנגדים בכוח, וחלק מסכימים בלי לחשוב ומגלים אחר כך שמסרו את ההובלה של העסקה למישהו אחר. שניהם טועים. עבודה עם שמאי מקרקעין בתיווך היא כלי, ואפשר להשתמש בו נכון או לא נכון.

מה שמאי עושה ומה הוא לא עושה

שמאי מקרקעין מכין הערכת שווי מקצועית של נכס, בדרך כלל על בסיס השוואה לעסקאות דומות, מצב הנכס, הזכויות שבו והמיקום. התוצר הוא מסמך כתוב, והמסמך הזה נושא משקל בעיני המוכר, כי הוא לא מגיע ממי שמרוויח מהעסקה.

מה שהוא לא עושה: הוא לא משווק את הנכס, לא מגייס קונים, לא מנהל משא ומתן ולא מחזיק את המוכר ביד כשהשוק שותק. כל זה נשאר אצלך. שמאי עונה על שאלה אחת, כמה שווה הנכס. אתה עונה על שאלה אחרת, איך מוכרים אותו.

ההבדל הזה חשוב, כי מתווך שמבלבל ביניהם מוותר על המקום שלו. מי שמגדיר לעצמו מה התפקיד של כל אחד נשאר היועץ של המוכר גם כשיש שמאי בתמונה.

מתי שווה להביא שמאי

לא כל נכס צריך שמאי, ולא כל מוכר צריך אחד. בשטח, אלה המצבים שבהם זה באמת עוזר:

• נכס חריג שאין לו השוואות טובות באזור: בניין ייחודי, מגרש עם זכויות בנייה, נכס עם שימוש מעורב.
• מוכר שנעול על מספר שמגיע מהרגש או מקרוב משפחה, והנתונים שלך לא מזיזים אותו.
• מחלוקת בין כמה בעלים או יורשים, שבה כל צד מאמין במספר אחר.
• מוכר שקיבל מספר שונה לגמרי ממתווך אחר ומבקש גורם נייטרלי להכריע.
• נכס שהמשפחה החזיקה שנים ארוכות, ואף אחד לא יודע לאן השוק הגיע בינתיים.

במקרים האלה שמאי חוסך זמן. הוא נותן בסיס שכולם יכולים לעמוד עליו, ומוריד את הוויכוח מהרמה האישית. כבר לא אתה מול המוכר, אלא שניכם מול נתונים.

מתי זה מזיק לך

יש גם מצבים הפוכים, ומתווכים רבים לא מזהים אותם. שמאי הוא לא תרופה לכל ויכוח על מחיר.

• כשהבעיה האמיתית היא אמון בך ולא המספר. שמאי לא יתקן את זה.
• כשהמוכר מחפש מישהו שיגיד לו את המספר שהוא רוצה לשמוע. הוא ימשיך לחפש עד שימצא.
• כשהנכס רגיל לגמרי וההשוואות ברורות. אתה רק מעכב את הגיוס ונותן למתווך אחר להיכנס.
• כשאין לך תוכנית למקרה שהשמאי יאמר משהו שונה מההערכה שלך.

המקרה האחרון הוא הכי נפוץ. מתווך מציע שמאי, מקבל מספר נמוך משלו, ונשאר בלי תשובה. אל תפתח את הדלת הזו לפני שחשבת מה תעשה עם מה שיש מאחוריה.

איך מנהלים את זה נכון, צעד אחר צעד

כשהמוכר מציע שמאי, אל תתנגד. אמור משהו פשוט: "רעיון טוב. בואו נחליט מראש מה עושים עם התשובה." המשפט הזה הופך אותך ממי שמפחד מבדיקה למי שמוביל את התהליך.

1. הגדר מה שואלים את השמאי. שווי נכס לפי מצבו הנוכחי, או שווי אחרי שיפוץ או שינוי? שאלה מעורפלת תיתן תשובה מעורפלת.
2. סכם עם המוכר מראש איך תפעלו לפי התוצאה. אם המספר קרוב להערכה שלך, יוצאים לשיווק. אם הוא רחוק, יושבים ובודקים למה.
3. תן לשמאי את כל המידע שיש לך: נכסים דומים, מצב הנכס, פרטים על הבניין והאזור. הוא לא צריך לגלות לבד מה אתה כבר יודע.
4. אל תנסה להשפיע על התוצאה. מתווך שמלחיץ שמאי מאבד אמינות מול המוכר, ובצדק.
5. אחרי שהמסמך מגיע, שב עם המוכר ופרק אותו יחד. אל תשאיר אותו לקרוא לבד ולהגיע למסקנות לבד.

שים לב לצעד השני. בלעדיו, השמאי הופך מעוזר לשופט, ואתה מגלה שאתה כבר לא מנהל את השיחה.

מה עושים כשהמספר של השמאי שונה משלך

זה יקרה. ולפעמים המספר יהיה נמוך משלך, ולפעמים גבוה. בשני המקרים התגובה הנכונה היא סקרנות ולא התגוננות.

אם המספר נמוך משלך, שאל את עצמך מה הוא ראה שאתה לא. אולי נכס השוואה שפספסת, אולי פגם בנכס שנתת לו משקל קטן מדי. אם אתה מוצא נימוק, תקן את ההערכה שלך בפני המוכר. זה מחזק את האמון בך ולא מחליש אותו.

אם המספר גבוה משלך, אל תתפתה לשמוח. שווי בנייר הוא לא מחיר שקונה ישלם. הסבר למוכר את ההבדל בין הערכת שווי לבין מה שהשוק מוכן לשלם בפועל, ובנה תוכנית שיווק עם נקודת בדיקה, כדי שהמספר לא יישאר תלוי באוויר.

שמאי אומר לך כמה הנכס שווה. רק אתה יכול להגיד למוכר איך מגיעים לשם.

איך לא מאבדים את המעמד שלך

הפחד הגדול של מתווכים הוא שהשמאי יעקוף אותם. זה קורה רק למי שלא מגדיר את התפקיד שלו. כשאתה המזמין, אתה זה שמנסח את השאלה וקובע מה קורה אחר כך, והשמאי נשאר מומחה בשירות התהליך.

מתווך שמפתח קשר מקצועי טוב עם שמאי אחד או שניים באזור שלו מרוויח עוד דבר: יש לו למי להפנות כשצריך, ויש מי שמכיר את הגישה שלו לעבודה. זה חלק מהמוניטין שלך, כמו כל קשר מקצועי אחר.

הנושא הזה נוגע גם בהיבטים משפטיים ומקצועיים של הערכת שווי. אין לראות באמור ייעוץ; התייעצו עם איש מקצוע.