מוכר שגר בדירה בזמן הצגות לקונים - איך מנהלים את זה בלי לשבור לו את החיים ובלי לאבד את הקונה

קונה רציני מגיע בשש בערב. הוא מצלצל בדלת. ילד בן שש פותח בפיג'מה, מאחוריו ערימת כביסה על הספה, ומהמטבח נשמע קול של מישהו שצועק "כבר באים!". הקונה מחייך בנימוס, מסתובב שתי דקות ויוצא.

אחר כך הוא אומר לך: "נחמדה, אבל לא בדיוק מה שחיפשנו." הדירה לא היתה הבעיה. ההצגה היתה הבעיה.

כשהמוכר גר בנכס, כל הצגה נכנסת לתוך החיים שלו. וזה אתגר ששני הצדדים סובלים ממנו בשקט: המוכר מרגיש שהבית שלו הפך לתערוכה, והקונה מרגיש שהוא מפריע. התפקיד שלך הוא לנהל את הפער הזה.

למה זה קשה יותר ממה שנראה

נכס ריק אפשר להציג מתי שרוצים. נכס מאוכלס עובד לפי לוח הזמנים של משפחה: ארוחת ערב, שיעורי בית, שעות שינה, עבודה מהבית. כל הצגה היא הפרעה.

מוכרים לא נכנסים לזה בעיניים עצומות, אבל הם לא תמיד מבינים את המחיר. בשיחת הגיוס הם אומרים "אין בעיה, תביאו מי שתרצו". אחרי שלושה ביקורים בשבוע הם כבר אחרים.

אם לא סיכמת כללים בהתחלה, הכללים ייקבעו לבד. והם ייקבעו לפי מי שהכי עייף: המוכר, שיתחיל לדחות ביקורים, לבטל ברגע האחרון ולהגיד "לא מתאים לי היום".

הסיכום שעושים בפגישת הגיוס, לא אחריה

הרגע הנכון לדבר על זה הוא כשהמוכר חותם, ולא כשהוא כבר מתוסכל. בפגישה אתה שואל שאלות פשוטות:

• מי גר בבית, ומה סדר היום הרגיל? יש ילדים קטנים, מישהו שעובד מהבית, מישהו שישן ביום?
• יש חיות מחמד? אם כן, איפה אפשר להניח אותן בזמן ביקור?
• באילו שעות נוח לכם ובאילו ממש לא?
• כמה התראה אתם צריכים לפני ביקור?
• מי מכם יהיה בבית, ומי מחליט כשיש חילוקי דעות?

שים לב לשאלה האחרונה. בבתים רבים שני בני זוג מוכרים, ואחד מהם נינוח והשני לא. אם לא ברור מי מחליט, תקבל הודעה אחת בבוקר ואחרת בצהריים.

את כל הסיכום כותבים בהודעה קצרה ושולחים למוכר. לא חוזה, רק הודעה שאומרת: "סיכמנו שהצגות יהיו בימים האלה, בשעות האלה, עם התראה של כך וכך." כשיש ויכוח, יש לך על מה להישען.

שעות קבועות מנצחות זמינות מלאה

המוכר מעדיף להגיד "בכל זמן", אבל זה לא עובד בפועל. זמינות מלאה מייצרת הפרעה אקראית, וההפרעה האקראית מייצרת התנגדות.

חלונות קבועים עובדים הרבה יותר טוב. למשל שני ערבים בשבוע ושעה בשבת. המוכר יודע מתי לצפות לאורחים, ומתכנן את הבית סביב זה. הקונים מתרגלים לשעות האלה, ואתה יכול לרכז כמה ביקורים ברצף במקום לפזר אותם על פני שבוע שלם.

יש בזה יתרון נוסף שלא מדברים עליו. כמה קונים באותה שעה יוצרים תחושת ביקוש. קונה שרואה זוג אחר יוצא מהדירה כשהוא נכנס, מבין שהוא לא לבד.

ההכנה של הבית: מה המוכר עושה ומה אתה עושה

מוכר שגר בנכס לא יכול להחזיק אותו במצב תצוגה כל היום. אבל הוא יכול להחזיק אותו כך חמש עשרה דקות לפני כל ביקור. לכן מנסחים רשימה קצרה ומציאותית, לא מושלמת:

• משטחים פנויים במטבח ובסלון, והכביסה מחוץ לשטח הראייה
• תריסים פתוחים ואור דלוק בכל החדרים
• חיות מחמד בחדר סגור או מחוץ לבית, ולא ליד הכניסה
• מיטות מסודרות ושירותים נקיים
• ריח נעים, בלי להגזים

אם אתה רואה שהמוכר מתקשה, תציע עזרה מעשית. הודעת תזכורת שעתיים לפני הביקור, עם הרשימה, שווה יותר מכל שיחת הסבר. ומי שמגיע לפני הקונה בעשר דקות ובודק את הפינות, חוסך הרבה רגעים מביכים.

ילדים וחיות: להתכונן במקום להיכנע

ילדים קטנים הם לא בעיה, הם חלק מהחיים. אבל ילד שמסתובב בין הרגליים של הקונה בזמן שאתה מנסה להראות חדר הוא בעיה. הפתרון הוא לא לבקש מהמשפחה לצאת בכל פעם, אלא לתכנן. אפשר לקבוע את חלונות ההצגה לשעות שהילדים בגן או אצל סבתא, או לבקש שמבוגר אחד ייקח אותם לחצר.

עם חיות זה אותו עיקרון, ועוד פרט אחד: אלרגיות. קונה שמתחיל להתעטש ויוצא אחרי דקה, לא יחזור. תשאל את הקונים מראש אם יש רגישות, ותגיד למוכר שזה לא עניין של נוחות אלא של עסקה.

מקצרים ביקורים מיותרים

הדרך הטובה ביותר להקל על מוכר שגר בנכס היא להגדיל את האיכות של מי שנכנס. כל ביקור של קונה לא מסונן הוא מחיר שהמוכר משלם בלי תמורה.

לפני שאתה מזמין מישהו, ודא שהוא עבר שיחת אפיון: תקציב, מימון, לוח זמנים, והאם הוא מחליט לבד. קונה שאומר "רק מסתכל" לא נכנס לדירה מאוכלסת בשבוע הראשון. והמוכר, כשהוא רואה שאתה שומר עליו, נותן לך הרבה יותר גמישות כשאתה באמת צריך אותה.

כך גם מקצרים את משך הביקור. סיור מוכן מראש, עם סדר חדרים ברור, לא נמשך שעה. והקונה לא צריך לשאול את המוכר שאלות באמצע המטבח.

מה עושים כשהמוכר לא מצליח לצאת מהבית

יש מוכרים שפשוט לא מצליחים לעזוב. אחד עובד מהבית, אחת לא מרגישה בנוח להשאיר זרים לבד, אחד מתעקש "להסביר" לקונים על הדירה. אם אי אפשר לשנות את זה, עובדים עם זה.

• מציעים חדר אחד ברור שבו המוכר נמצא, בדרך כלל המטבח או חדר העבודה, ומבקשים שיישאר שם
• מסבירים בכנות שקונים מתנהגים אחרת כשבעל הבית לידם: הם מנומסים ושותקים ולא שואלים מה שבאמת מעניין אותם
• מתאמים מראש מה המוכר אומר ומה הוא משאיר לך, ובעיקר שהוא לא מדבר על מחיר או על הצעות אחרות
• אם יש לו סיפור על הבית, מבקשים שישמור אותו לסוף ולא יספר אותו באמצע הסיור

אל תהפוך את זה לעימות. מוכר שמרגיש שמגרשים אותו מהבית שלו יתנגד, ובצדק. אומרים לו שזה לטובת המכירה, ושזה מה שהקונה צריך כדי להרגיש בנוח. רוב המוכרים מבינים כשמסבירים להם ולא כשמורים להם.

וכשהמוכר לא משתף פעולה גם אחרי הסבר? אז לא מחכים. אומרים לו בפה מלא: "אם הכללים האלה לא מתקיימים, זה יקח יותר זמן ויקשה על המכירה." לא איום, אלא תיאור של מה שקורה.

העדכון אחרי כל ביקור

מוכר שמסכים לפתוח את הבית שלו רוצה לדעת מה יצא מזה. הודעה קצרה אחרי כל ביקור עושה את זה: מי הגיע, מה היתה התגובה, מה הצעד הבא. בלי לייפות.

זה הדבר שהופך את ההפרעה לסבירה. מוכר שמבין שכל ביקור מקדם משהו, סובל אותו. מוכר שלא שומע כלום עד סוף השבוע, חושב שאתה מביא אנשים סתם.

הנושא הזה, כמו שיחות בלתי נעימות עם מוכרים בכלל, נלמד בעיקר מהשטח. אם אתה רוצה לעבור על זה עם מי שליווה מתווכים בנושא הזה, פגישת התאמה היא נקודת התחלה טובה. מספר המקומות מוגבל.