הסבה מקצועית למתווך נדל"ן: איך להפוך את הקריירה הקודמת שלך ליתרון

עבדת שנים בהנהלת חשבונות, בהייטק, בבנק, בצבא או בחינוך. היית טוב במה שעשית. ועכשיו אתה מחזיק רישיון תיווך, יושב מול דף ריק, ושואל את עצמך: איך עושים הסבה מקצועית למתווך נדל"ן בלי להרגיש שזרקת עשר שנים לפח?

התשובה הכנה: לא זרקת כלום. אבל גם לא הכול עובר איתך. חלק מהדברים שבנית יעבדו לטובתך מהיום הראשון, ויש דברים שתצטרך לבנות מאפס. מי שיודע להפריד בין השניים חוסך לעצמו שנה של בלבול.

מה אתה מביא איתך מהקריירה הקודמת

מתווך שהגיע ממקצוע אחר נהנה מיתרונות שמתווך שהתחיל צעיר פשוט אין לו. הם לא מופיעים בקורס הרישוי, אבל לקוחות מרגישים אותם.

• אמינות. אדם שהיה רואה חשבון, מהנדס או מורה נחשב בעיני הסביבה לאדם רציני עוד לפני שאמר מילה על נדל"ן. באמון קל להתחיל ממנו, ובתיווך האמון הוא המטבע.
• ניסיון חיים. אתה כבר ניהלת לקוחות, לחצים, מו"מ והתנגדויות, גם אם לא קראו לזה בשם הזה. חלק מזה עובר ישר לשיחות עם מוכרים וקונים.
• מעגל היכרות. עמיתים לשעבר, לקוחות קודמים, הורים בגן וחברים מהצבא. אלה אנשים שמכירים אותך ויודעים איך אתה עובד, וזה מעגל שלא לכל מתווך חדש יש.
• מומחיות מקצועית. מי שהיה במימון מבין משכנתאות. מי שהיה בבנייה מבין חוזים ומפרטים. מי שעבד עם משפחות צעירות מבין מה הן מחפשות. זה יתרון שאפשר למקם סביבו את כל העבודה.

מה לא מגיע איתך, ובונים מההתחלה

הצד השני חשוב באותה מידה. הרבה מתווכים שעשו הסבה נופלים לא כי חסר להם כישרון, אלא כי הם מניחים שהאמינות תעשה את העבודה במקומם. היא לא.

• מלאי נכסים. אין לך נכסים לשווק, ובלי נכסים אין מה להציע לקונים. את זה בונים רק בגיוס פעיל, בטלפון, בפגישות ובנוכחות באזור.
• שגרה. בעבודה הקודמת היה לך מנהל, שעות ויעדים. בתיווך אתה מנהל, ואם אתה לא קובע לעצמך את היום, הוא ייקבע לבד: קפה, הודעות וחיפוש בלוחות נכסים.
• מעקב. ליד שלא חזרת אליו הוא עסקה שאיבדת. מי שבא מעבודה שיש בה מערכת ממוחשבת מתפתה להאמין שהזיכרון מספיק. הוא לא.
• עור עבה. הדחייה בתיווך תכופה ואישית יותר ממה שהכרת. אין מי שיגיד לך "עשית עבודה טובה" בסוף יום קשה.

הטעות הנפוצה: לשכוח את העבר ולהציג את עצמך כמתווך "רגיל"

מתווכים רבים שעוברים הסבה מורידים את הקריירה הקודמת מהכרטיס ביקור, כאילו היא תקלה. הם רוצים להיראות כמו כולם. זו טעות, כי בשוק מלא מתווכים שנראים אותו דבר, ההבדל שלך הוא בדיוק מה שמבדל אותך.

לפני שאתה מדפיס כרטיסים, תענה על שאלה אחת בכתב: מי הלקוח שמבין אותי יותר מכל מתווך אחר? מורה שעוזרת לצוות חינוך למצוא בית, איש הייטק שמלווה עמיתים שעוברים לשרון, חשב שמסביר לבעל נכס מה המשמעות של כל מס. התשובה הזאת היא בסיס למיתוג, ולא רק לסלוגן.

ששת החודשים הראשונים: מה עושים בפועל

לא צריך תוכנית של שנתיים. צריך כיוון ברור לחצי שנה, ושגרה שאפשר להחזיק.

1. בחר אזור אחד. לא עיר שלמה, אזור שאתה יכול לעבור בו ברגל. אם אתה מפזר את עצמך על כל הערים, אף אחד לא זוכר אותך באף מקום.
2. הודע למעגל הקרוב. תן לאנשים שמכירים אותך סיבה לפנות אליך: ספר להם מה אתה עושה, למי אתה מתאים, ובמה תוכל לעזור. אל תבקש עסקה, בקש הפניה אם הם מכירים מישהו.
3. קבע בלוק גיוס יומי. שעתיים בבוקר, מוגנות ביומן, שבהן עושים רק פעילות שמביאה נכסים: שיחות, פגישות והמשכי שיחה. לא מייל ולא גלישה.
4. למד מהשטח, לא רק מקורס. הצמד אליך מי שכבר סוגר עסקאות, שב בפגישות שלו אם אפשר, והקשב לשיחות שלו עם מוכרים. שנה של ניסוי וטעייה אפשר לקצר בחודשים.
5. תעד ומדוד. כמה שיחות עשית, כמה פגישות נקבעו, כמה נכסים במלאי. בחצי שנה הראשונה אלה המדדים שחשובים, לא הכנסה.

מחשבון תוכנית העבודה באתר יעזור לך לפרק את היעד לפעילות שבועית, כדי שתדע כל שבוע אם אתה בכיוון או שאתה רק עסוק.

מה לא לעשות בתקופת המעבר

• לא לפרוש מהעבודה הקודמת בלי כרית. תיווך הוא מקצוע שמחכה בו תקופה עד שהעסקה הראשונה נסגרת, ואף אחד לא יכול להבטיח לך מתי. תכנן את המעבר מבחינה כלכלית לפני שאתה מתחיל, ולא אחרי.
• לא לחכות להרגיש מוכן. אף מתווך לא מרגיש מוכן בפגישת הגיוס הראשונה. מוכנות באה מהפגישה, לא לפניה.
• לא להשוות את עצמך לוותיקים. מתווך שיש לו שנים של מלאי וקשרים נמצא במקום אחר. תשווה את עצמך לעצמך לפני שלושה חודשים.
• לא לוותר על ההבדל שלך. אל תתן לשוק לשכנע אותך שצריך להיות כמו כולם.

השיחה הכנה עם עצמך

לא כל אחד מתאים לתיווך, וגם זה בסדר. תיווך הוא עבודה של יוזמה יומיומית, מול אנשים, בלי רשת ביטחון. מי שאוהב ודאות ומשכורת קבועה ירגיש כאן אחרת.

אבל מי שמוכן לבנות, ויש לו יתרון מקצועי אמיתי מהעבר, יכול להגיע רחוק מהר מכפי שהוא חושב. מהשטח, אחרי שלושה עשורים וליווי של מעל 100 מתווכים, למדתי שהיתרון של מי שהגיע מקריירה אחרת מתממש רק כשיש מאחוריו שגרה קבועה. בלי שגרה, גם הרקע הכי מרשים נשאר שורה בקורות חיים.

אם אתה בתחילת המעבר ורוצה מבט מבחוץ על האזור, ההתמחות והשגרה שלך, בליווי האישי 1-על-1 אנחנו בונים את זה יחד, בפגישה שבועית של 50 דקות. פגישת התאמה חינם תיתן לך תמונה ברורה. המקומות מוגבלים.