כניסה לאזור שיש בו מתווך ותיק: איך נכנסים בלי מלחמה ובלי להתנצל

בחרת אזור חדש ואתה מסתובב בו. שלט אחד של מתווך מסוים, עוד שלט של אותו שם, ועוד אחד. כל הרחוב נראה כאילו הוא שלו. איך נכנסים לאזור כזה?

כניסה לאזור שיש בו מתווך ותיק היא אחת הדילמות שמתווכים מתלבטים בהן הכי הרבה. חלק נבהלים ועוברים לאזור אחר. חלק נכנסים בכוח, מורידים עמלה ומדברים סרה בוותיק. שתי הדרכים נכשלות. אחרי שלושה עשורים בשוק ומעל 100 מתווכים שליוויתי, אני יכול להגיד לך מה כן עובד.

קודם כל: הוותיק הוא לא האויב שלך

המתווך הוותיק עושה את העבודה שלו. הוא לא חייב לך כלום ואתה לא חייב לו כלום. אם תיכנס עם גישה של "אני בא להפיל אותו", זה יבלוט בכל שיחה, והמוכרים ירגישו את זה.

יש כאן עוד נקודה שמתווכים שוכחים. מוותיק אפשר ללמוד. הוא מכיר את הרחובות, את הבניינים ואת הדיירים. הוא יודע איזה נכס עמד חצי שנה ולמה. בשוק קטן, מתווך שמדבר עליו בכבוד נראה בטוח בעצמו. מתווך שמכפיש אותו נראה מפוחד.

למה מוכרים כן יעברו אליך

תפסיק לשאול איך לגרום למוכר לעזוב את הוותיק. תשאל מה הוותיק לא מספיק לתת. ותיק עם הרבה נכסים הוא ותיק עסוק. עסוק אומר פחות זמן לכל מוכר, פחות עדכונים ופחות הצגות מותאמות.

זה הפתח שלך. לא כי הוא מתווך גרוע, אלא כי יש לו יותר מדי על הראש, ואתה יכול להיות זה שיש לו זמן.

• זמן: עדכון קבוע בכל שבוע, גם כשאין חדשות.
• תשומת לב: מוכר אחד שהוא לא אחד מעשרים.
• תוכנית שיווק כתובה: מה עושים בשבוע הראשון, השני והרביעי.
• דיווח על כל פידבק של קונה, גם כשהוא לא נעים.
• נוכחות פיזית בהצגות ובשכונה.

איך לא להתקיף ולא להתנצל

מוכר שואל אותך: "למה שאעבור אליך? יש לי מתווך שמכיר פה הכול." יש שתי תשובות גרועות. הראשונה היא התקפה: "הוא כבר לא מתאמץ." השנייה היא התנצלות: "אני יודע שאני חדש, אבל אני מבטיח להשתדל."

תשובה טובה מתחילה בכבוד ועוברת מיד לערך: "הוא באמת מכיר את האזור, וזה יתרון. אני לא בא להחליף אותו. אני בא להראות לך מה אתה מקבל ממני: עדכון כל שבוע, תוכנית שיווק כתובה לפני שאנחנו חותמים, ואני נמצא בכל הצגה. תחליט מה מתאים לך."

שים לב מה קרה כאן. לא אמרת מילה רעה על אף אחד. לא הצגת את עצמך כקורבן. הצגת ערך מוחשי שאפשר לבדוק. המוכר מקבל החלטה על סמך מה שאתה נותן, לא על סמך מה שאתה אומר על אחרים.

בונים אמון בשלבים, לא בקפיצה

באזור עם ותיק לא תקבל בלעדיות בשיחה הראשונה. זה לא קורה. מוכרים עם מתווך קיים לא עוברים בגלל שיחת טלפון אחת. אז במקום לרוץ ללעדיות, תתכנן סולם קטן:

1. הכרות: שיחה, ביקור שכנים או אירוע קטן בשכונה. המטרה היא שיכירו את הפנים והשם.
2. ערך בלי בקשה: עדכון שוק קצר על הרחוב שלהם, בלי לבקש כלום בתמורה.
3. חזרה קבועה: אותו אדם מגיע שוב ושוב. אחרי כמה חודשים הוא כבר לא זר.
4. הצעה: כשהמוכר מזיז משהו, הוא כבר יודע מי אתה ומה אתה נותן.

זה לא מהיר. אין כאן קיצור דרך, ומי שמבטיח לך כזה לא היה בשטח. אבל זה בדיוק המקום שבו רוב המתווכים מוותרים, ולכן מי שמחזיק מעמד נשאר כמעט לבד על השולחן.

איפה הוותיק פחות חזק

אל תילחם בו במקום שבו הוא הכי חזק. אם יש לו כל הרחוב הראשי, אל תתחיל משם. תחפש את המקומות שלא תפס:

• רחובות צדדיים ובניינים שאין בהם שלטים שלו.
• סוג נכס מסוים: דירות קטנות, דירות גן, בתים פרטיים, השכרה.
• סוג לקוח מסוים: משפחות צעירות, משקיעים, מוכרים שמחפשים לשדרג.
• מוכרים שהנכס שלהם עומד זמן ארוך בלי תנועה.

תבחר פינה אחת ותהיה שם הכי טוב. קל יותר לבנות שם בשטח צר מאשר להתחרות על כל השכונה בבת אחת. כשמוכרים באותה פינה ידעו שאתה זה שמבין בדיוק את הסוג הזה של נכס, זה כבר מיצוב. את ההיגיון של בחירת אזור עבודה פירטתי במאמר נפרד, וכדאי לקרוא אותו לפני שמחליטים.

מה עושים כשמוכר כבר חתום אצל הוותיק

לפעמים תגיע לבית שכבר יש בו שלט של הוותיק ובלעדיות חתומה. הכלל פשוט: לא מפרים הסכם של מישהו אחר ולא מנסים לשכנע מוכר לשבור חוזה. זה לא מקצועי, ולפעמים גם בעייתי משפטית. אין לראות באמור ייעוץ; התייעצו עם איש מקצוע.

מה כן אפשר? להישאר בקשר מכבד. הבלעדיות נגמרת. חלק מהנכסים לא נמכרים בתקופה הראשונה. המוכר שזוכר אותך כמי ששמר על מרחק מכבד, ובמקביל נתן לו ערך אמיתי, יחזור אליך כשיבוא הרגע.

טעויות שחוזרות אצל מתווכים בכניסה לאזור

• מורידים עמלה כדי להיכנס. זה מסמן שהשירות שלך שווה פחות.
• מדברים על הוותיק בגסות. זה מרחיק מוכרים, כי הם מכירים אותו.
• פורשים אחרי חודשיים כי אין תוצאות. בנייה באזור היא עניין של חצי שנה לפחות לפני שרואים שינוי.
• מפזרים את המאמץ על חמישה רחובות במקום להתמקד ברחוב אחד.
• מבקשים בלעדיות בפגישה הראשונה, לפני שנבנה כל אמון.