הצעה נמוכה מאוד על נכס למכירה: איך מעבירים אותה למוכר בלי להצית אותו
הצעה נמוכה מאוד על נכס למכירה היא לא סוף שיחה. היא הודעה מהקונה, וצריך לפענח אותה לפני שמעבירים אותה הלאה. המתווך בודק מה עומד מאחורי המספר, מציג אותו למוכר כנתון ולא כעלבון, ומחזיר את שני הצדדים לשולחן.
הטלפון מצלצל. הקונה אומר מספר. אתה מרגיש את הבטן מתהפכת, כי אתה כבר יודע איך המוכר יגיב. הצעה נמוכה מאוד על נכס למכירה היא אחד הרגעים שבהם עסקה נשברת או מתחילה, והכול תלוי במה שתעשה בשעה הקרובה.
ברוב המקרים מתווכים עושים את הטעות הכי טבעית: מעבירים את המספר הלאה כמו שהוא. המוכר שומע, נעלב, ואומר "שיילך לחפש במקום אחר". העסקה מתה בשיחה אחת, ואתה היית השליח.
קודם כול, אל תעביר את המספר
מספר בלי הקשר הוא פצצה. לפני שאתה מרים טלפון למוכר, יש לך עבודה מול הקונה. שלוש דקות של שאלות חוסכות שבוע של נזקים.
תפקידך ברגע הזה הוא לא להגן על הקונה ולא להגן על המוכר. תפקידך להבין מה באמת קורה.
מה עומד מאחורי המספר
הצעה נמוכה היא סימפטום. לפני שמגיבים אליה, צריך לדעת מה גרם לה. בשטח זה בדרך כלל אחד מהדברים האלה:
- הקונה מתכוון לנסות. הוא פותח נמוך מאוד כדי לראות מה יקרה, ואין שום דבר אחרי זה.
- הקונה באמת חושב שהנכס שווה פחות, כי ראה עסקאות אחרות או ביקש חוות דעת מגורם אחר.
- יש לו מגבלת תקציב או מימון, והוא לא מוכן להגיד את זה בקול.
- הוא מצא בנכס פגם שהוא לא סיפר עליו: תחזוקה, רעש, קומה, מצב הדירה.
- הוא לא רציני, ובודק מחירים בלי כוונה לקנות.
כל סיבה דורשת תגובה אחרת. מי שמנסה את מזלו צריך לשמוע מה עסקאות דומות מראות. מי שמצא פגם צריך שיחה על הפגם. מי שמוגבל בתקציב צריך פתרון אחר לגמרי. אם תתייחס לכולם באותו אופן, תטעה בשלושה מתוך חמישה.
השאלות שמוציאות את האמת
אל תשאל "למה כל כך נמוך". זה נשמע כמו האשמה והקונה ייסגר. שאל כמו מי שרוצה לעזור לו לסגור:
- על מה המספר הזה מבוסס? מה ראית שגרם לך להגיע אליו?
- אם המחיר היה מתאים לך, האם זו הדירה שאתה רוצה?
- יש משהו בנכס שהפריע לך ולא אמרת?
- מה התקרה האמיתית שלך, כולל מה שהבנק מאשר?
התשובה לשאלה השנייה היא הכי חשובה. אם הקונה אומר "לא בטוח שהיא הדירה שלי", ההצעה היא לא הצעה, היא פשוט תירוץ יפה לצאת. אם הוא אומר "כן, אני רוצה אותה, אבל המחיר גבוה לי", יש לך עם מי לעבוד.
איך מעבירים אותה למוכר
כאן נקבע אם המוכר ישאר בחדר. הכלל פשוט: אתה מציג נתון, לא עלבון.
לא פותחים ב"יש לי הצעה, היא לא משהו". זה כבר מכין אותו לכעס. פותחים בהקשר: "קונה אמיתי ראה את הדירה, התעניין ברצינות, והגיש הצעה. היא רחוקה ממה שאנחנו מצפים לו, ואני רוצה שנבין ביחד מה עושים איתה."
המילה "ביחד" עושה עבודה גדולה. המוכר מפסיק להיות הנפגע ונהיה השותף להחלטה. הוא מרגיש שיש לו שליטה, וכשיש שליטה הכעס יורד.
אחר כך תן לו את המידע שבררת: מי הקונה, מה הוא אמר על הנכס, ומה אתה חושב שעומד מאחורי המספר. מוכר שמבין את הסיבה מגיב אחרת ממוכר ששומע רק את הסכום.
הצעה נמוכה היא פתיחה, לא סירוב
מוכרים נוטים לראות הצעה נמוכה כסוף. בפועל היא כמעט תמיד תחילת משא ומתן. הקונה פתח רחוק כדי שיהיה לו לאן לזוז, וגם המוכר מצפה לזוז בסוף.
מה שאתה מציע למוכר הוא לא להסכים ולא לסרב, אלא להשיב. תגובת נגד מנומקת, שמסבירה למה הנכס שווה יותר, שומרת את הקונה בתוך התהליך ונותנת למוכר תחושה שהוא לא מוותר על כבודו.
נקודה חשובה: אל תמהר להשיב באותה שעה. שעה או שתיים של שתיקה מרגיעות את שני הצדדים. הצעה שנענית תוך דקה נראית כמו תגובה רגשית, גם אם היא מחושבת.
מתי להפסיק לשחק
לא כל הצעה שווה מאמץ. אם הקונה לא זז אחרי תגובת נגד ראשונה, אם הוא מסרב לענות על שאלות בסיסיות על המימון, או אם המספר נשאר רחוק מכל דבר שהשוק מראה, אתה צריך להחליט כמה זמן אתה משקיע.
אמור למוכר את האמת בגובה העיניים: "הקונה הזה לא נראה לי מוכן לזוז. אני לא רוצה שתבזבז עליו שבועות. נחזור לשיווק ונחכה להצעה אחרת." מוכר מעריך מתווך שחוסך לו זמן, גם כשהחדשות לא טובות.
ודבר אחרון: הצעה נמוכה אחת היא לפעמים סימן שהמחיר המבוקש גבוה מדי. אם קיבלת כמה הצעות נמוכות, זה לא עניין של קונים. זו שיחת תמחור מחודשת עם המוכר, ואתה צריך לנהל אותה עם נתונים ולא עם ויכוח.
מה לא אומרים לאף אחד מהם
- לקונה: "זה מעליב, אף אחד לא ייקח את זה ברצינות". אתה סוגר אותו ומאבד את הלקוח.
- למוכר: "אל תיקח ללב". הוא לוקח ללב, ועכשיו גם אתה נשמע כמי שלא מבין אותו.
- לשניהם: הבטחות על מה הצד השני יסכים לו. אתה לא יודע, ומי שמנחש בקול נשרף.
משפט אחד שעובד גם בצד הזה וגם בצד ההוא: "בוא נראה מה כל אחד באמת צריך." הוא לא מתחייב לשום דבר, והוא מזיז את השיחה ממספר למטרה. מתווך שמדבר ככה נשמע כמו מי שמוביל, ולא כמו מי שמעביר הודעות.
ובסוף, תעד. כתוב לעצמך מה הקונה אמר, מה המוכר ענה ומה הוסכם. רוב הבלבול בעסקאות מגיע מזיכרון, לא מרוע.
הצעה נמוכה מאוד על נכס למכירה היא לא עלבון והיא לא סוף. היא מידע. תברר מה מאחוריה לפני שאתה מעביר אותה, תציג אותה למוכר כנתון ולא כמכה, ותחזיר את שני הצדדים לשולחן. מתווך שעושה את זה סוגר עסקאות שמתווך אחר היה מאבד בשיחה אחת.
זה בדיוק הסוג של רגע שבו מתווכים נשארים לבד: שיחה אחת, החלטה אחת, ואין מי שיגיד לך אם עשית נכון. בפגישות השבועיות 1-על-1 אנחנו מפרקים עסקאות כאלה ובונים את התגובה לפני שהיא קורית. אם אתה רוצה לבדוק אם זה מתאים לך, פגישת ההתאמה היא חינם.
שאלות נפוצות
האם חובה להעביר למוכר כל הצעה, גם נמוכה מאוד?
בדרך כלל כן, ההחלטה אם לקבל או לדחות היא של המוכר ולא שלך. אבל אתה קובע איך ומתי מעבירים, ואם כדאי קודם לברר עם הקונה מה עומד מאחורי ההצעה. לפרטי החובות המקצועיות והמשפטיות, התייעצו עם איש מקצוע.
איך מונעים מהמוכר להיעלב מהצעה נמוכה?
מציגים אותה כנתון: מי הקונה, למה הוא התעניין, ומה לדעתך עומד מאחורי המספר. אומרים "בואו נחליט ביחד" ולא "הנה מה שהוא הציע". מוכר ששותף להחלטה נעלב פחות.
מתי הצעה נמוכה מאוד היא באמת סימן לקונה לא רציני?
כשהוא לא עונה על שאלות בסיסיות על המימון, לא זז אחרי תגובת נגד, או לא מסוגל להסביר על מה המספר מבוסס. קונה רציני שפתח נמוך בדרך כלל מוכן לשוחח ולהסביר.
האם כדאי להשיב מיד לקונה עם תגובת נגד?
לא. עדיף לתת לשני הצדדים לנשום, שעה או שעתיים. תגובה מיידית נראית רגשית, וגם מקטינה את הערך של מה שהמוכר אמר.
מה עושים כשכמה קונים מגישים הצעות נמוכות על אותו נכס?
זה לא עניין של קונים, זה עניין של מחיר. כשמגיעות כמה הצעות נמוכות, צריך לחזור עם המוכר לשיחת תמחור על בסיס נתוני שוק ולהחליט אם לעדכן את המחיר המבוקש.
המשך קריאה
רוצה ליישם את זה בעסק שלך?
בליווי האישי עוברים מהעקרונות לביצוע — 50 דקות בשבוע, אחד על אחד עם אסף. מתחילים בפגישת התאמה חינם, בלי התחייבות.
לתיאום פגישת התאמה