הום סטיידג'ינג למכירת דירה: איך מציעים למוכר להכין את הנכס בלי ללחוץ ובלי לבזבז לו כסף

הכנסת לנכס בלעדיות. תמחרת נכון. הצלם בדרך. ואז אתה נכנס לדירה ומגלה סלון עמוס בארבע ספות, מרפסת שהפכה למחסן ומקרר שמלא מגנטים. הנכס טוב. מה שהקונה יראה - פחות.

זה הרגע שבו הום סטיידג'ינג למכירת דירה נכנס לתמונה. לא כמילה אופנתית, אלא כשאלה פרקטית אחת: מה צריך לשנות בנכס הזה, לפני שמישהו מצלם אותו או נכנס אליו, כדי שקונה ירצה להישאר?

מה זה הום סטיידג'ינג, ומה זה לא

הרבה מוכרים שומעים "סטיידג'ינג" ומיד חושבים על מעצבת פנים, ריהוט מושכר וחשבון גדול. זה צד אחד של התחום, והוא נכון לנכסים מסוימים בלבד.

הצד השני, והוא זה שרלוונטי ברוב העסקאות שלך, הוא הכנה בסיסית: להוציא, לסדר, לנקות, להאיר. אין כאן עיצוב. יש כאן הסרה של כל מה שמפריע לקונה לדמיין את עצמו בבית.

זה ההבדל שחשוב להסביר למוכר מהמשפט הראשון: אתה לא מבקש ממנו לשפץ. אתה מבקש ממנו להפסיק למכור את החיים שלו ולהתחיל למכור את החלל.

למה מתווך צריך להוביל את זה

מוכר שגר בנכס שנים כבר לא רואה אותו. הוא התרגל לארון שחוסם חצי חלון ולשטיח שהיה שם מאז ילדות הילדים. הוא לא מזלזל - הוא פשוט לא יכול לראות את זה מבחוץ.

אתה יכול. אתה נכנס לעשרות דירות, ויודע מה קונה רואה בשלוש השניות הראשונות. זה בדיוק הערך שלך, והוא לא דורש תואר בעיצוב. הוא דורש עיניים של מי שראה הרבה נכסים ומכיר את התגובות של קונים.

ויש עוד סיבה. מוכר שמבין שהמתווך שלו מוביל גם את ההכנה לשיווק, רואה בך מי שמנהל תהליך ולא מי שמפרסם מודעה. זה חלק ממעמד היועץ שאתה בונה כבר בפגישת הגיוס.

מה שווה השקעה ומה לא

הכלל שאני עובד לפיו שנים: קודם מה שעולה זמן, אחר כך מה שעולה מעט כסף, ורק לבסוף מה שעולה הרבה. רוב הנכסים לא מגיעים לשלב השלישי, ובסדר הזה נכון לא להגיע אליו.

• פינוי: להוציא ריהוט עודף, מוצרים על משטחים, תכולה מהמרפסת. חדר עם פחות רהיטים נראה גדול יותר, וזה לא עולה כסף.
• ניקיון יסודי: חלונות, רצפה, אמבטיה, מטבח. ניקיון הוא סימן לנכס מטופח, וקונה קורא אותו בלי לשים לב.
• תאורה: נורות שרופות מוחלפות, כולן באותו גוון, וכל התריסים פתוחים בזמן סיור. חדר חשוך נראה קטן.
• ניטרול אישי: תמונות משפחה, אוספים, פריטים דתיים או פוליטיים בולטים. מי שרוצה לדמיין בית משלו לא צריך לראות את שלך.
• תיקונים קטנים: ידית שבורה, סיליקון שחור, צבע מתקלף בפינה. כל אחד מהם הוא שאלה שהקונה יפנה אליה במשא ומתן.

מה שבדרך כלל לא שווה: שיפוץ מטבח לפני מכירה, החלפת ריצוף, צביעה מלאה בלי סיבה ברורה. אלה החלטות שדורשות חשבון, ואין סיבה שהמוכר יקבל אותן לפי תחושה שלך או שלי. כאן אתה מציע לבדוק, לא מכריע.

מתי כן שווה סטיידג'ינג מלא

יש מצבים שבהם הכנה בסיסית לא מספיקה, ושווה לשקול סטיידג'ינג מקצועי:

• נכס ריק: דירה בלי ריהוט קשה לקונה להבין בה גדלים ושימושים. ריהוט חלקי מסביר מה אפשר לעשות בכל חדר.
• נכס שעומד בשוק זמן ארוך בלי פניות: לפני הורדת מחיר, בדוק אם הבעיה היא בהצגה.
• נכס בקהל יעד שמצפה לרמת הצגה גבוהה: ככל שהנכס יקר יותר, כך הצפייה מהתמונות גבוהה יותר.
• חדר עם תפקיד לא ברור: חדר שהוא גם משרד וגם מחסן וגם חדר כביסה. הקונה צריך לראות שימוש אחד.

גם כאן, אתה לא נוקב עלויות ולא מבטיח תשואה. אתה אומר למוכר מה אתה מציע לבדוק ולמה, ונותן לו לבחור. את ההחלטה על כסף הוא צריך לקבל לבד.

איך מציגים את זה למוכר בלי שירגיש שמבקרים אותו

זה החלק הרגיש. הבית הוא של המוכר, והוא בנה אותו במשך שנים. אם תגיד לו "הבית שלך עמוס", הוא ייעלב, ובצדק.

המשפט שעובד אצלי הוא אחר: לא על הבית, אלא על הקונה.

קונה נכנס לדירה ומחפש מקום לדמיין את עצמו. כל פריט אישי שנמצא בשדה הראייה שלו מקשה עליו. בוא נפנה קצת מקום, כדי שהוא יוכל לראות את הבית כשלו.

אחרי המשפט הזה אתה מביא רשימה קצרה, חדר אחרי חדר, ומציע לעבור עליה יחד. לא מסמך של שלושה עמודים - חצי עמוד עם חמש עד שבע נקודות. מוכר שמקבל רשימה קצרה מבצע. מוכר שמקבל רשימה ארוכה נבהל ונעלם.

ועוד דבר: תן לו זמן. אם הצילום קבוע לשבוע הבא, שלח את הרשימה בסוף פגישת הגיוס, לא יום לפני. הכנה שנעשית בלחץ נראית כמו הכנה שנעשתה בלחץ.

הטעויות שחוזרות אצל מתווכים

• מציעים הכול בבת אחת. מוכר שמקבל רשימה של עשרים משימות לא עושה אף אחת. תעדף: שלושת הדברים החשובים ביותר קודם.
• מתעלמים מהנושא ומקווים שהצלם יסתדר. הצלם מצלם מה שיש. אם הסלון עמוס, התמונה תהיה עמוסה.
• מבטיחים שזה יעלה את המחיר. אתה לא יודע, ואף אחד לא יודע. מה שאפשר להגיד בכנות הוא שנכס מוכן מושך יותר סיורים איכותיים.
• מתקנים בעצמם בשביל המוכר בלי לתאם. הנכס שלו, והוא צריך להיות שותף להחלטה.
• שוכחים את הפרטים ביום הסיור: כביסה פרושה בסלון או כלים בכיור משאירים רושם, גם אם הקונה לא אומר דבר.

כל הנקודות האלה חוזרות על עצמן אצל מתווכים טובים, לא רק אצל מתחילים. הסיבה פשוטה: רובנו חושבים על המחיר, על המשא ומתן ועל הקונה, ושוכחים שהנכס מוכר את עצמו הרבה לפני שאנחנו פותחים את הפה.

ומה עושים עם מוכר שמסרב

יהיו כאלה. מוכר שאומר "זה הבית שלי, קחו אותו כמו שהוא", או שאין לו כוח או כסף או רצון להתעסק.

אל תתווכח. תסביר פעם אחת מה הסיכון - שהנכס ייראה פחות טוב מנכס דומה בסביבה - ותתעד את זה. אחר כך תעבוד עם מה שיש ותשאל את עצמך אם זה נכס שאתה רוצה בבלעדיות. ההחלטה הזו שלך, ואין בה תשובה אחת נכונה.

אם אתה מרגיש שאתה מפספס פרטים כאלה בתהליך הגיוס שלך, זה בדיוק סוג הדברים שעובדים עליהם בליווי אישי. פגישת התאמה היא בחינם, ומקומות מוגבלים.