מתווך שמקבל יותר מדי נכסים לא איכותיים: איך מסננים לפני שלוקחים
מתווך שמקבל יותר מדי נכסים לא איכותיים מפזר את הזמן שלו על נכסים שלא יימכרו, ובדרך מזניח את הנכסים הטובים. הפתרון הוא סינון לפני חתימה: מחיר ריאלי, מוכר רציני ובלעדיות. נכס שלא עומד בשלושת התנאים לא נכנס למלאי.
יש לך עשרים נכסים במלאי. נשמע מרשים. עכשיו תספר כמה מהם באמת זזים: מקבלים פניות, מגיעים לסיורים, מתקרבים להצעה. אם התשובה היא חמישה, יש לך חמישה נכסים ועוד חמש עשרה משקולות.
זו הבעיה של מתווך שמקבל יותר מדי נכסים לא איכותיים. הוא מרגיש עסוק, הוא נראה פעיל, והוא מרוויח פחות ממה שהוא יכול.
למה מתווכים אומרים כן לכל נכס
הסיבה הראשונה היא פחד. מתווך שנכנס לתקופה יבשה מפחד לסרב. נכס הוא נכס, חושבים, ואולי איכשהו זה יסתדר.
הסיבה השנייה היא הרצון להראות מלאי. שלט עם השם שלך על עוד בניין, עוד מודעה באתר, עוד נכס ברשימה שמראים לעמיתים. זה נעים לאגו.
הסיבה השלישית היא הכי שקטה: אף אחד לא לימד אותך לסרב. בקורס הרישיון למדת איך לקחת נכס. לא למדת איך להחליט שלא.
המחיר האמיתי של נכס לא איכותי
נכס שלא יימכר לא עולה לך כלום בחתימה. הוא עולה לך אחר כך, בהדרגה, בשלוש דרכים.
- זמן: כל נכס דורש עדכונים, שיחות עם המוכר, תיאומי סיורים ותשובות לשאלות. נכס שלא זז דורש יותר שיחות, לא פחות, כי המוכר מתעצבן.
- תשומת לב: הנכסים הטובים שלך מקבלים את מה שנשאר. פנייה של קונה רציני מחכה כי היית בסיור עם קונה שלא יקנה.
- מוניטין: נכס שעומד חודשים באתר בלי תזוזה הוא פרסומת נגדך. קונים וגם עמיתים רואים אותו וזוכרים.
ויש מחיר רביעי, שהוא הגדול מכולם: אתה מפסיק לגייס. כשהיומן מלא בניהול נכסים כושלים, אין לך זמן לפגישת גיוס חדשה. המלאי הטוב הבא פשוט לא נכנס.
שלושת המסננים לפני חתימה
אחרי שלושה עשורים בשוק, הבדיקה שלי מצטמצמת לשלוש שאלות. אם נכס נכשל באחת מהן, אני מפסיק ושואל את עצמי למה אני בכלל שם.
מסנן ראשון: מחיר שאפשר למכור
זה המסנן שהורג הכי הרבה נכסים. מוכר שרוצה מחיר שהשוק לא יתן לא מחפש מתווך. הוא מחפש מישהו שיחכה איתו.
לפני שאתה מסכים, תביא נתונים: עסקאות דומות באזור, נכסים דומים שעומדים ולא זזים. אם המוכר מסרב להסתכל על הנתונים, זה לא מוכר שצריך הסבר. זה מוכר שלא מוכן לשמוע.
יש מצב ביניים: מוכר שמוכן לתוכנית ירידה מוסכמת מראש. זה נכס שאפשר לעבוד איתו. מוכר שרוצה מחיר גבוה ומסרב לכל תוכנית כזאת, לא.
מסנן שני: מוכר רציני
מוכר רציני הוא מי שיש לו סיבה למכור ולוח זמנים. מוכר "בודק את השוק" הוא מי שיחליט בעוד חצי שנה אם בכלל.
תשאל בפגישה: למה אתה מוכר עכשיו? מה קורה אם הנכס לא נמכר עד הקיץ? מי עוד צריך להחליט? התשובות מגלות מהר אם יש כאן החלטה או סתם סקרנות. ואם יש שותף לבעלות שלא נמצא בפגישה, תדע שהעסקה עוד לא קיימת.
מסנן שלישי: בלעדיות
נכס שהמוכר נותן לכמה מתווכים במקביל הוא נכס שאתה מתחרה עליו עם כולם, כולל עם המוכר עצמו. אתה משקיע בצילום, בתיאור ובשיווק, וכל מי שרק מעלה מודעה נהנה מזה.
אני לא אומר שכל נכס פתוח הוא טעות. אני אומר שנכס פתוח צריך להיכנס למלאי בעיניים פקוחות, כמשהו שלא עובדים עליו עמוק. הטעות היא להשקיע בו כמו בנכס בבלעדיות.
איך מסרבים בלי לשרוף את המוכר
הפחד הגדול הוא שהסירוב ירחיק את המוכר. בפועל, סירוב מנומק מעלה את המעמד שלך. מוכר שפוגש מתווך שאומר לא מבין שמדובר באדם שמסתכל על התוצאה ולא על החתימה.
נסח את זה סביב מה שיקרה לנכס, לא סביב מה שלא בסדר אצל המוכר. למשל: "אני רוצה לקחת נכס רק כשאני יכול למכור אותו. במחיר הזה אני לא מצליח להבטיח את זה, ואני לא רוצה שתבזבז חצי שנה אצלי. אם תרצה לבדוק מחיר אחר, אני כאן."
שים לב למה שיש בניסוח הזה. אין האשמה, אין הרצאה והדלת נשארת פתוחה. מוכרים רבים חוזרים אחרי כמה חודשים, כשהשוק ענה להם במקומך.
מתווך טוב נמדד בנכסים שהוא החליט לא לקחת, לא רק באלה שלקח.
מה עושים עם הנכסים הלא איכותיים שכבר יש לך
לא כל נכס חלש נכנס אתמול. חלק מהמלאי שלך כבר שם. פעם בחודש, שב עם הרשימה ודרג כל נכס לפי שלושת המסננים.
- נכס שעומד בשלושת המסננים: ממשיכים לעבוד עליו בכל הכוח.
- נכס שנכשל במחיר בלבד: פגישת מחיר עם המוכר, עם נתונים ביד, ותוכנית ירידה מוסכמת.
- נכס שנכשל במוכר או בבלעדיות: מעבירים למצב שמירה בלי השקעה נוספת, או משחררים בכבוד.
השחרור הוא החלק הקשה. אבל נכס שמשוחרר פותח מקום, ומקום שפנוי בראש וביומן הוא בדיוק מה שמאפשר להביא את הנכס הטוב הבא.
איך נראה שבוע עבודה עם מלאי נקי
מתווך עם מלאי נקי יודע בכל בוקר על אילו נכסים הוא עובד היום. הוא לא מדלג בין עשרים שיחות עדכון. הוא מקדיש זמן לנכסים שזזים, ושאר היום פנוי לפגישות גיוס.
התוצאה מורגשת גם אצל המוכרים. כשאתה מתקשר עם עדכון אמיתי ולא עם התנצלות, האמון עולה. מוכר שמרגיש שהנכס שלו בראש סדר העדיפויות שלך נשאר איתך גם כשהשוק מתקשה.
ויש יתרון נוסף שמתווכים מפספסים: מלאי קטן ואיכותי קל יותר להסביר. כשמוכר חדש שואל מה המצב אצלך, אתה יכול לספר על נכסים שזזים ועל תהליך ברור, במקום להסתיר רשימה ארוכה של נכסים עומדים.
ההרגל שמונע את הבעיה מראש
הדרך הטובה ביותר לא לקבל יותר מדי נכסים לא איכותיים היא לגייס יותר נכסים איכותיים. מתווך שיש לו צינור מלא מתחיל לסרב בלי מאמץ, כי הוא לא זקוק לכל נכס.
מתווך שהצינור שלו ריק לוקח כל דבר, ובגלל זה הצינור נשאר ריק. זה מעגל שצריך לשבור מהצד של הגיוס, לא מהצד של הסירוב.
מלאי גדול לא שווה מלאי טוב. לפני כל חתימה תשאל שלוש שאלות: האם המחיר ריאלי, האם המוכר רציני, והאם יש בלעדיות. נכס שנכשל באחת מהן שורף את הזמן של הנכסים הטובים שלך. סרב בכבוד, והשקע במה שיימכר.
שאלות נפוצות
האם כדאי לסרב לנכס כשאין לי מספיק מלאי?
דווקא אז. מלאי חלש מעמיס עליך עבודה ולא מביא עסקאות, ומונע ממך לגייס נכסים טובים. עדיף מלאי קטן ואיכותי מרשימה ארוכה שלא זזה.
איך אני יודע אם המחיר שהמוכר רוצה לא ריאלי?
משווים לעסקאות אחרונות של נכסים דומים באזור ולנכסים דומים שעומדים בשוק זמן ארוך. אם הפער גדול, מביאים את הנתונים לפגישה ומסכמים תוכנית ירידה מוסכמת מראש.
האם לקחת נכס בלי בלעדיות זה תמיד טעות?
לא תמיד. אבל צריך להבין שזה נכס שמשקיעים בו מעט, כי אתה מתחרה בעמיתים ובמוכר עצמו. הטעות היא להשקיע בו כאילו הוא בבלעדיות.
מה עושים עם מוכר שכועס כשמסרבים לו?
לא מתווכחים. מסבירים בקצרה שהסירוב נובע מרצון לא לבזבז לו זמן, משאירים דלת פתוחה ומציעים לחזור לשיחה אם יחליט לשנות את הנתונים. רבים חוזרים.
המשך קריאה
רוצה ליישם את זה בעסק שלך?
בליווי האישי עוברים מהעקרונות לביצוע — 50 דקות בשבוע, אחד על אחד עם אסף. מתחילים בפגישת התאמה חינם, בלי התחייבות.
לתיאום פגישת התאמה