מוכר שרוצה לחכות לשוק טוב יותר: איך מנהלים את השיחה

אתה יושב מול מוכר. הנכס טוב, האיש רציני, הכימיה עובדת. ואז הוא אומר: "אני חושב שאחכה עוד קצת, שהשוק יתאושש."

מוכר שרוצה לחכות לשוק טוב יותר הוא אחד הסיפורים הכי שכיחים בשטח. והוא גם אחד הכי מסוכנים עבורך, כי מוכר שמחכה הוא מוכר שנעלם. לא מתוך כעס. פשוט הוא חוזר לחיים שלו, ואתה נשאר בלי נכס ובלי קשר.

קודם כול: מה הוא באמת אומר

"שוק טוב יותר" הוא לא משפט, הוא צנצנת סגורה. בתוכה יכולים להיות כמה דברים שונים לגמרי, וכל אחד דורש תשובה אחרת.

• מחיר: הוא קיבל הערכה נמוכה ממה שקיווה, ומקווה שהמחיר יעלה
• פחד: הוא חושש למכור ואז לגלות שהקנייה הבאה יקרה יותר
• תזמון אישי: הוא לא באמת מוכן, ו"השוק" הוא התירוץ הנוח
• מידע חלקי: הוא שמע כותרת בחדשות או סיפור משכן, והחליט על סמך זה
• חוסר אמון: הוא לא בטוח בך עדיין ולא רוצה לומר את זה בפנים

אם תענה לכולם באותה תשובה, תפספס ארבעה מתוך החמישה. לכן לא עונים בשיחה הראשונה. שואלים.

השאלות שמפרקות את הצנצנת

אל תשאל "למה?" בטון של חקירה. תשאל בסקרנות, ותקשיב עד הסוף לפני שאתה פותח את הפה.

1. "מה אתה מצפה שישתנה, ומתי תדע שזה קרה?"
2. "מה היית רוצה שיהיה מחיר הנכס כדי שתרגיש שזה זמן טוב למכור?"
3. "מה קורה אצלכם בחיים אם הנכס יישאר אצלכם עוד שנה?"
4. "אם נמכור ותהיה לך הצעה טובה, מה בדיוק היה מפריע לך לקבל אותה?"

התשובה לשאלה הראשונה חושפת הכול. אם הוא לא יודע מה הוא מחכה לו ואיך יזהה שזה קרה, הוא לא מחכה לשוק. הוא מחכה לביטחון. וביטחון אתה יכול לתת לו בלי תחזית.

אל תתווכח על תחזיות

הטעות הכי נפוצה היא להיכנס לדיון: "לא, השוק דווקא יירד" או "המחירים רק יעלו". אתה לא נביא, והוא יודע את זה. ברגע שאתה מנבא, אתה נהפך לצד בוויכוח, ואם התחזית שלך תתברר כשגויה, איבדת אמון לתמיד.

במקום זה, תגיד את האמת: "אף אחד לא יודע מה יהיה בעוד חצי שנה, גם לא אני. מה שאני כן יכול להראות לך זה מה קורה היום בנכסים דומים לשלך, כמה זמן הם עומדים, ובאיזה מחיר הם נסגרים." זה נתון. זה לא דעה.

לשים על השולחן את העלות של ההמתנה

לכל מוכר יש בראש רק צד אחד של המשוואה: מה אפשר להרוויח אם יחכה. אף אחד לא מראה לו את הצד השני. אתה צריך להראות.

• עלויות אחזקה שממשיכות לרוץ: ארנונה, ועד בית, חשבונות, ואם יש משכנתה, גם התשלומים שלה
• הנכס ממשיך לתפוס הון שהמוכר היה יכול להשקיע בצעד הבא שלו
• ההחלטה על הקנייה הבאה נדחית, והמחיר שם גם הוא לא קבוע
• אי אפשר לדעת איזה סוג של קונים יהיו בשוק בעוד חצי שנה

שים לב: אין כאן מספרים. אתה לא ממציא סכומים ולא מבטיח הפסד. אתה פשוט מבקש ממנו לרשום לעצמו, בנוסף לרווח הפוטנציאלי, גם מה ההמתנה עולה לו כל חודש. רוב המוכרים לא עשו את החישוב הזה אף פעם.

הפתרון: נקודת בדיקה, לא דחייה פתוחה

לפעמים הוא באמת צריך לחכות, והמקצועי הוא לכבד את זה. אבל "נדבר בהמשך" הוא הדרך הבטוחה לאבד נכס. מה שמבדיל בין מתווך שמחזיק את הקשר למתווך שנשכח הוא נקודת בדיקה שנקבעה מראש.

תציע משהו כזה: "בסדר, אני מכבד את ההחלטה. בוא נקבע שבעוד חודש-חודשיים אני מביא לך עדכון קצר על מה שנסגר באזור, וכל אחד מאיתנו יראה אם יש סיבה לחשוב מחדש. בלי התחייבות."

עכשיו ההמתנה שלו היא לא נעלמת. יש לה תאריך, יש לה תוכן, ויש לה אדם שמחזיק אותה. ואתה, בזמן הזה, נשאר המתווך שלו.

מה לעשות בזמן ההמתנה

• שלח עדכון שוק קצר ורלוונטי לנכס שלו, לא ניוזלטר כללי
• תעדכן אותו כשנסגר נכס דומה באזור, עם המחיר שבו נסגר ומתי
• שמור לו מקום ביומן לשיחה, אל תמתין שהוא יתקשר
• אל תלחץ. הלחץ מאשר לו שהוא צדק בחשש

זה לא תחבולה. זה פשוט שירות. מעל שלושה עשורים בשוק ראיתי שוב ושוב שמוכר שנשאר בקשר עם מתווך אחד לאורך תקופת ההמתנה הוא כמעט תמיד המוכר שחוזר אליו כשהוא מוכן.

מתי באמת לוותר ולשחרר

אם אחרי כל זה המוכר עדיין אומר "עוד לא", תקבל את זה. מוכר שנדחף למכור כשהוא לא מוכן יהיה מוכר קשה, יפסול כל הצעה, ובסוף ישרוף לך זמן ונכס. לפעמים העבודה הטובה ביותר שלך היא לשחרר בכבוד ולהישאר בתמונה.

מה שחשוב הוא לצאת מהשיחה עם שלושה דברים: הבנה אמיתית מה הוא מחכה לו, תאריך קבוע לשיחה הבאה, ותחושה אצלו שהיית ישר איתו. זה כל מה שצריך כדי להישאר מתווך שלו.