מוכר שמתקשר כל היום: איך מנהלים אותו בלי לאבד אותו

הטלפון מצלצל בפעם השלישית מאז הבוקר. שם על המסך: המוכר. אתה יודע מראש מה הוא ישאל. ״יש משהו חדש?״ אין. אתה מרגיש את הכתפיים עולות.

מוכר שמתקשר כל היום הוא אחד הדברים שמתווכים מתלוננים עליהם הכי הרבה, ומטפלים בהם הכי גרוע. חלק מתחמקים ולא עונים. חלק עונים בעצבים. שתי הדרכים שוברות את אותו הדבר: האמון שבזכותו קיבלת את הנכס.

הוא לא מציק, הוא חרד

קודם כול, תשנה את הקריאה. מוכר שמתקשר שוב ושוב לא עושה את זה כי הוא רוצה להפריע לך. הוא עושה את זה כי הנכס שלו, לרוב הנכס הכי יקר שיש לו, יושב על שוק והוא לא יודע מה קורה. אין לו שליטה, ולכן הוא בודק.

כל שיחה כזאת היא בעצם שאלה אחת שמתחפשת לשאלות אחרות: ״אתה על זה?״ אם תענה על השאלה הזאת, רוב השיחות יפסיקו. אם תתעלם ממנה, הן רק יתרבו.

קודם תבין מה מאחורי השיחות

לא כל מוכר מתקשר מאותה סיבה. לפני שאתה משנה משהו, תזהה איזה סוג יש לך מולך:

• המוכר שחסר לו מידע: הוא לא יודע כמה אנשים ראו את המודעה, מי התעניין ומה נעשה בפועל. הוא שואל כי אף אחד לא סיפר לו
• המוכר שחרד מהמחיר: הוא מרגיש שהמחיר לא מדויק ומחפש ממך אישור או סימן שהכול בסדר
• המוכר שיש עליו לחץ מבחוץ: משכנתא, רכישה של דירה אחרת, בן זוג שדוחף. השיחות שלך הן הדרך שלו להרגיש שהוא מתקדם
• המוכר שחושב שאתה לא עובד: הוא לא רואה פעילות, ולכן מניח שאין. זו הסיבה הכי נפוצה, וגם הכי קלה לתיקון

אתה לא צריך לנחש. אחרי השיחה הבאה, תשאל: ״מה הכי מטריד אותך בימים האלה בקשר למכירה?״ התשובה תגיד לך באיזה סוג מדובר, ותכוון את כל מה שבא אחרי.

קובעים קצב קשר מראש, לא מגיבים ברגע

הטעות הגדולה היא לנסות לשלוט בשיחות אחרי שהן כבר קורות. השליטה האמיתית נקבעת בפגישה שבה חתמתם. שם אתה אומר, בשקט ובביטחון:

אני אעדכן אותך כל שבוע, ביום ובשעה קבועים, גם כשאין חדשות. ואם קורה משהו חשוב באמצע, אתה תשמע ממני באותו יום. כך אתה לא צריך לברר, ואני לא צריך לקטוע את העבודה כדי להרגיע אותך.

המשפט הזה עושה שלושה דברים. הוא נותן למוכר את מה שהוא מחפש: ודאות. הוא מראה שאתה מנהל תהליך ולא רודף אחרי אירועים. והוא מגדיר גבול בלי להישמע כמו גבול.

אם כבר חתמתם ואתה באמצע, זה עדיין אפשרי. פשוט תגיד את זה בשיחה הבאה: ״בוא נעשה סדר, כדי שלא תצטרך להתקשר אליי. אני אעדכן אותך בימי שלישי וחמישי.״ מוכר יסכים לזה כמעט תמיד. הוא לא רוצה להתקשר, הוא רוצה לדעת.

מה אומרים בשיחה כשהוא כבר על הקו

גם עם קצב קבוע, יהיו שיחות באמצע. כשזה קורה, אל תתגונן ואל תזלזל. נסה את הסדר הזה:

1. תקשיב עד הסוף. מוכר שמקבל מקום לדבר מרגיע את עצמו בחצי מהזמן
2. תחזיר לו במילים שלך את מה ששמעת: ״אתה מודאג שאין תנועה בשבוע האחרון, נכון?״
3. תן לו עובדה אחת ממשית: מה נעשה מאז השיחה האחרונה
4. תגיד מה הצעד הבא ומתי הוא שומע ממך
5. תזכיר את המועד הקבוע: ״ביום חמישי אני מעדכן אותך כרגיל״

שים לב מה לא כתוב ברשימה: ״אל תדאג, הכול בסדר.״ המשפט הזה מרגיע לשלוש דקות ומייצר שיחה נוספת אחרי שעה. מוכר חרד לא צריך הרגעה, הוא צריך מידע וצעד הבא.

תן לו לראות את העבודה

הסיבה הכי נפוצה לשיחות היא שהמוכר לא רואה פעילות. אז תהפוך את העבודה שלך לנראית. אחרי כל מהלך, שורה בוואטסאפ: פורסם בלוח נוסף, דיברתי עם מתווך שיש לו קונים באזור, עדכנתי תמונות. שלוש שורות, בלי חפירה.

מי שמקבל כמה הודעות כאלה בשבוע מפסיק לשאול ״מה קורה?״ כי הוא כבר יודע. התיעוד הקצר הזה חוסך לך יותר זמן מכל טכניקת שיחה, וגם בונה לך תיק של הוכחות ליום שבו המוכר יגיד ״לא עשית כלום״.

מתי זה כבר לא חרדה אלא בעיה

יש מקרים שבהם קצב קבוע לא יספיק. מוכר שמתקשר בשעות לא סבירות, מתרעם על כל עדכון, או מטיל עליך אחריות לדברים שאינם בשליטתך, כבר לא רק חרד. אז צריכה להיות שיחה ישירה:

אני רוצה שנצליח למכור את הדירה, ואני יודע שהתקופה הזאת לחוצה. כדי שאעבוד הכי טוב בשבילך, אני צריך שנדבר בקצב שסיכמנו. מה חסר לך כדי להרגיש שאתה בתמונה?

השאלה בסוף חשובה. היא מעבירה את הכדור אליו ומאפשרת לו לומר מה באמת חסר. לפעמים התשובה מפתיעה, ולפעמים היא פשוט בקשה לעדכון נוסף ביום ראשון. תן אותה.

ואם גם אחרי זה אתה מרגיש שהקשר שוחק את העבודה על שאר הנכסים שלך, זה סימן לשאול את עצמך שאלה קשה על הלקוח הזה. אחרי מעל שלושה עשורים בשטח אני יודע: לקוח אחד שבולע את כל הקשב שלך עולה לך בעסקאות אחרות.

אם אתה רוצה מישהו שיעבור איתך על שיחות כאלה ויראה איפה אתה מאבד שליטה, זה בדיוק מה שאנחנו עושים בליווי אישי. בפגישת התאמה חינם נבדוק מה קורה אצלך.