קונה שמבקש לראות עוד נכסים לפני החלטה: מה עושים

ראיתם ארבע דירות. הקונה אהב שתיים. ובסוף הסיור הוא אומר: "בוא נראה עוד כמה, ואז נחליט."

קונה שמבקש לראות עוד נכסים לפני החלטה הוא תרחיש שכל מתווך מכיר. ובדרך כלל יש לו מחיר: עוד שבוע, עוד סיבוב של תיאומים, עוד שעות על הכביש. והתוצאה לא משתנה. הוא עדיין לא החליט.

הוא לא מחפש נכס. הוא מחפש ודאות

רוב הקונים שמבקשים עוד נכסים כבר ראו נכס שמתאים להם. מה שחסר להם הוא הביטחון שזה הנכס הנכון, וש"לא יתחרטו". עוד סיור לא נותן להם את זה. הוא רק מוסיף עוד אפשרות לשקול.

זו הסיבה שקונה כזה יכול לראות עשר דירות ולצאת מבולבל יותר מכפי שנכנס. כל נכס חדש מפרק את ההשוואה שכבר הייתה בראש, וההחלטה מתרחקת.

ארבעה סימנים שזה לא באמת חיפוש

• הוא חוזר שוב ושוב לאותו נכס, גם אחרי שראה אחרים
• אין לו רשימת דרישות ברורה, ובכל סיור הוא מוסיף קריטריון חדש
• הוא מציין שיש מישהו שצריך לשכנע: בן זוג, הורה, שותף
• המימון או התקציב עוד לא סגורים, והסיורים הם דרך להרגיש בתנועה

אם זיהית אחד מהם, אל תיתן לו עוד סיור. תיתן לו שיחה. הסיור הבא ממתין.

שאלה אחת לפני שאתה מזמין סיור נוסף

במקום "בסדר, אשלח לך עוד כמה", תשאל: "בוא נעצור רגע. מה היה צריך לקרות בנכס שראינו כדי שתגיד לי כן?"

התשובה מספרת לך הכול. אם הוא נותן סיבה קונקרטית, כמו מחיר, קומה או חניה, אתה יודע מה חסר ויכול לטפל בזה. אם הוא מגמגם ואומר "לא יודע, פשוט מרגיש שאולי יש משהו יותר טוב", אתה יודע שאין כאן בעיית נכסים. יש כאן בעיית החלטה.

קריטריוני החלטה: לכתוב אותם לפני הסיור הבא

קונה שלא כתב מה חשוב לו, ישנה את דעתו בכל נכס. לכן אתה מבקש ממנו, בשיחה קצרה או בהודעה, לחלק את הדרישות לשלוש קבוצות.

1. חובה: מה שבלעדיו הוא לא קונה, לא משנה כמה הנכס יפה
2. מאוד רצוי: מה שהיה רוצה, אבל מוכן להתפשר עליו תמורת יתרון אחר
3. בונוס: מה שנחמד אבל לא משפיע על ההחלטה

עכשיו יש לכם כלי. כל נכס חדש נבדק מול הרשימה, לא מול התחושה של הרגע. ואם הנכס שהוא כבר ראה עומד בכל סעיפי ה"חובה", שאלת השיחה הבאה פשוטה: "אם הוא עומד בכל מה שביקשת, מה עוד מונע ממך להתקדם?"

לצמצם, לא להרחיב

מתווך שרוצה לעזור נוטה להגדיל את הרשימה. מתווך שמוביל מצמצם אותה. אחרי הסיורים הראשונים, תסכם בקול: "מתוך מה שראינו, יש שני נכסים שעונים לדרישות שלך. אני מציע שנתמקד בהם. אם תרצה, נחזור לראות אחד מהם שוב, הפעם עם מישהו שחשוב לך."

סיור חוזר בנכס אחד שווה יותר משלושה סיורים חדשים. הקונה רואה את אותו מקום בשעה אחרת, בלי ההתרגשות של הפעם הראשונה, ומתחיל לדמיין את החיים בו. ושם מתקבלות החלטות.

ומה אם הוא באמת צריך לראות עוד

קורה גם שהקונה צודק. הנכסים שראה לא ענו על הצורך, או שהשוק לא נתן לו אפשרות אמיתית. אז תציע עוד סיור, אבל עם תנאי: "בסדר, נראה עוד שניים. ובסוף, בלי קשר למה שנראה, נקבע שיחה לקבל החלטה."

המשפט הזה חשוב. הוא הופך את הסיור מבריחה מהחלטה לשלב בדרך אליה. ובשיחה הזו, תחזור לרשימה הכתובה ותבדוק יחד איתו מה עונה על מה.

מתי להפסיק להשקיע בקונה כזה

אם אחרי רשימה כתובה וסיורים ממוקדים הוא עדיין מוסיף דרישות חדשות בכל פעם, תגיד לו ישר: "נראה לי שאנחנו עדיין לא באותו מקום. כשתהיה מוכן להתקדם, אני כאן." זה לא ויתור, זה שמירה על הזמן שלך. מתווך שמסיע קונה שלא מחליט, מפסיד קונים שכן.

קונה שאתה מוביל נכון מרגיש שהיה לו עם מי להתייעץ. קונה שאתה רק מסיע מרגיש שהיה לו נהג. אחרי יותר משלושה עשורים בשוק, אני יכול להגיד שההבדל הזה הוא ההבדל בין עסקה לבין עוד שבוע של טלפונים.