מוכר שמשווה בין מתווכים לפי עמלה בלבד: איך מראים לו מה ההבדל
מוכר שמשווה בין מתווכים לפי עמלה בלבד עושה את זה כי הוא עוד לא ראה הבדל אחר. כשכל המתווכים נראים לו אותו דבר, המחיר הוא המדד היחיד שנשאר. התפקיד שלך הוא להפוך את ההשוואה: להראות לו מה בדיוק יקרה לנכס שלו אצלך, צעד אחרי צעד, בלי להוריד עמלה ובלי להשמיץ את המתווך השני.
המוכר פגש שלושה מתווכים. כולם אמרו "אני אשווק לך את הדירה בצורה הכי טובה". כולם הראו מצגת דומה. ההבדל היחיד שהוא יכול למדוד הוא מספר אחד על הנייר: כמה אחוזים כל אחד מבקש. אז הוא בוחר לפי המספר.
וזה לא הוא שטעה. זה אתה. כשמוכר משווה בין מתווכים לפי עמלה בלבד, זה סימן שעד עכשיו לא נתת לו שום דבר אחר להשוות.
למה המחיר הופך למדד היחיד
מוכר רגיל מוכר דירה פעם בכמה שנים. הוא לא יודע איך נראה שיווק טוב ואיך נראה שיווק בינוני. מה שהוא לא יכול להעריך, הוא לא יכול להשוות. מה שנשאר לו להשוות הוא מה שקל לראות: מספר.
הבעיה מתחילה כשכל המתווכים אומרים אותם משפטים. "שיווק מקצועי", "חשיפה נרחבת", "ליווי אישי". המוכר שומע את אותן מילים בפעם השלישית ומפסיק להקשיב. אז הוא עושה את מה שכל אחד היה עושה: בוחר את הזול.
השאלה היא לא איך לשכנע אותו שהעמלה שלך הוגנת. השאלה היא איך לגרום לו להשוות משהו אחר.
קודם כל: אל תתווכח על האחוזים
המוכר אמר לך שמתווך אחר לוקח פחות. התגובה האוטומטית של רוב המתווכים היא אחת משתיים. הם מורידים עמלה במקום, או שהם מתחילים להסביר למה הם שווים יותר. שתי התגובות גרועות.
הנחה מיידית אומרת למוכר שהמחיר שלך היה מנופח. והסברים בלהט נשמעים כמו הצדקה של מי שחושש. בשני המקרים המוכר ממשיך להסתכל על אותו מספר, רק שעכשיו הוא גם מרגיש שיש לו כוח לחץ.
במקום זה, תעצור. תגיד: "הגיוני שתשווה. בוא נראה מה בכלל אתה משווה." המשפט הזה לא מתגונן ולא תוקף. הוא פותח שיחה על התוכן.
ארבע שאלות שמחליפות את ההשוואה
במקום להשוות עמלה, תציע למוכר לבדוק ארבעה דברים. אתה לא צריך להגיד לו מה התשובות של מתווכים אחרים. אתה רק צריך לתת לו את השאלות. הוא כבר ישאל אותם בעצמו.
- איך המתווך הגיע למחיר שיווק? על סמך עסקאות שנסגרו באזור, או על סמך מה שהמוכר רוצה לשמוע.
- מה התוכנית לשבועיים הראשונים? מי יבוא, איך יסננו אותו, ומה קורה אם אין פניות רציניות.
- מי באמת יעבוד על הנכס? המתווך שישב מולו בפגישה, או מישהו אחר אחרי החתימה.
- מה הצעד הבא אם אחרי חודש אין הצעות? האם יש תוכנית מוסכמת מראש או רק "נראה".
ארבע השאלות האלה לא מטיחות דבר במתווך האחר. הן פשוט מעבירות את הדיון ממספר אחד לארבעה נושאים. מתווך שיש לו תשובה טובה לכולם ירוויח. מתווך שמסתפק במצגת יתקשה.
תראה מה קורה לנכס שלו, לא מה אתה מסוגל
רשימת כישורים לא משכנעת. תיאור של מה יקרה לנכס הספציפי שלו משכנע. במקום "יש לי ניסיון בשיווק", תגיד: "הנכס שלך בקומה גבוהה ויש לו חיסרון בחניה. אז כך אציג אותו, ואלה הקונים שאפנה אליהם קודם."
כשהמוכר שומע תוכנית שבנויה על הדירה שלו ולא על מצגת כללית, הוא מבין שיש פה עבודה אמיתית. ועבודה אמיתית קשה להשוות למספר על נייר.
זה גם מה שמבדיל בין מתווך שמדבר לבין מתווך שחושב על הנכס. אחרי שלושה עשורים בשוק אני רואה את זה בכל פגישה: מוכרים לא בוחרים את מי שהבטיח הכי הרבה. הם בוחרים את מי שנראה שהבין את הנכס שלהם.
מה זה באמת עולה למוכר לבחור את הזול
המוכר רואה את החיסכון בעמלה. את המחיר של הבחירה הוא לא רואה, כי הוא מגיע מאוחר ובאופן שקט. אתה לא צריך להפחיד אותו. אתה צריך לעזור לו לחשב.
- מחיר שיווק שנקבע כדי לרצות אותו, ולא על סמך עסקאות אמיתיות, שומר את הנכס בשוק זמן ארוך מדי.
- נכס שמסתובב הרבה זמן מאבד מהעניין של קונים, וההצעות שמגיעות אחר כך נמוכות יותר.
- בלי סינון של פונים, המוכר מארח אנשים שרק מסתכלים, ומתעייף לפני שהגיע הקונה האמיתי.
תגיד לו את זה פעם אחת, ברוגע, ואל תחזור על זה. "אני לא אומר שהמתווך השני לא טוב. אני אומר שכדאי לבדוק מה קורה לנכס אם המחיר לא נקבע נכון, ולא רק מה קורה בעמלה." אחרי המשפט הזה, שתוק. תן לו לחשוב.
הרבה מוכרים חוזרים לשיחה הזאת אחרי כמה ימים עם שאלות חדשות. זה סימן טוב. הם כבר לא משווים מספרים, הם משווים דרך עבודה.
איך מדברים על מתווך אחר בלי להשמיץ
יש פיתוי להגיד "מי שלוקח פחות, כנראה לא יעבוד מספיק". תתאפק. זה נשמע כמו תקיפה, והמוכר יזהה את זה מיד. יותר גרוע, אתה לא יודע מה המתווך השני מציע.
במקום זה, תחזור לעובדות שבשליטתך. "אני לא יודע מה כלול אצל המתווך האחר. אני יכול להראות לך בדיוק מה כלול אצלי, ואתה תשווה." זה הוגן, זה כן, וזה משאיר אותך במעמד של מי שלא חושש מהשוואה.
יש גם בונוס: מוכר שרואה אותך מתנהג בכבוד כלפי מתחרה מבין איך תתנהג כלפי הקונה ובמשא ומתן. הדרך שבה אתה מדבר על אחרים היא חלק מהמסר.
מתי כן לשחרר
יש מוכרים שכל מה שמעניין אותם הוא המחיר. הם לא ישמעו תוכנית, לא יבדקו שאלות, ויבחרו את הזול ביותר בכל מקרה. אל תילחם בהם. תשאיר דלת פתוחה, תגיד להם שאתה זמין, ותמשיך הלאה.
מתווך שמוריד עמלה כדי לסגור מוכר כזה מקבל נכס שהוא יצטער עליו. מוכר שמבסס הכול על מחיר ימשיך ללחוץ גם בשלב המשא ומתן וגם אחרי. לא כל נכס שווה את זה. ולפעמים המוכר חוזר אחרי כמה חודשים, כשהוא מבין מה קיבל.
מוכר שמשווה בין מתווכים לפי עמלה בלבד לא מתנגד אליך, הוא חסר דבר אחר להשוות. אל תוריד עמלה ואל תתווכח. תן לו ארבע שאלות שמעבירות את הדיון מאחוזים לתוכן, ותראה לו מה יקרה לנכס שלו אצלך. מי שמבין את ההבדל, כבר לא שואל כמה זה עולה.
שאלות נפוצות
מה עושים כשמוכר אומר שמתווך אחר לוקח פחות עמלה?
לא מוותרים על העמלה ולא מתווכחים. אומרים שהגיוני להשוות, ושואלים מה בדיוק כלול אצל כל אחד. הופכים את ההשוואה מאחוזים לתוכנית עבודה על הנכס שלו.
האם כדאי להוריד עמלה כדי לא לאבד נכס?
בדרך כלל לא. הנחה מיידית מסמנת שהמחיר המקורי לא היה מבוסס, והמוכר ימשיך ללחוץ גם בהמשך התהליך. עדיף להציג ערך מוחשי ולהחליט אם המוכר מתאים לעבודה איתך.
איך מדברים על מתווך מתחרה בלי להשמיץ אותו?
מדברים רק על מה שאתה יודע: מה כלול בשירות שלך. אומרים שאין לך מושג מה המתווך השני מציע, ושמחים שהמוכר ישווה. זה משדר ביטחון, לא חשש.
מה מראים למוכר במקום רשימת שירותים?
תוכנית ספציפית לנכס שלו: איך תציג אותו, לאילו קונים תפנה קודם, מה קורה בשבועיים הראשונים ומה התוכנית אם אין הצעות. תוכנית על הדירה שלו משכנעת יותר מכל מצגת כללית.
המשך קריאה
רוצה ליישם את זה בעסק שלך?
בליווי האישי עוברים מהעקרונות לביצוע — 50 דקות בשבוע, אחד על אחד עם אסף. מתחילים בפגישת התאמה חינם, בלי התחייבות.
לתיאום פגישת התאמה